‘Winter goed moment voor teler om strategie te bepalen’

Op de West-Friese kleigronden van Lutjebroek was het deze kurkdroge zomer goed toeven, merkte bloemkoolteler Ton Slagter. Hij zag hoe veel collega-telers worstelden met de uitdagingen van koude en droogte, maar hield zelf de schade beperkt. Toch kwam dat niet alleen door de locatie van zijn bedrijf, benadrukt Slagter. Je verstand gebruiken, plannen doorrekenen en je niet laten opjagen door de onderhandelingstactieken van inkopers, luidt zijn advies.

Het was voor vollegrondsgroentetelers een uitdagend seizoen.

“Voor ons is het een redelijk tot goed bloemkoolseizoen geweest. Maar het scheelt nogal of je als vollegrondsgroenteteler op zand of klei teelt en op welke locatie. West-Friesland blijkt een van de betere gebieden van Nederland in een droge tijd.”

De contractbesprekingen zijn volop aan de gang. Het ondernemen is duurder geworden en er zijn steeds vaker weersextremen. Er zal geld bij moeten.

“Dit is een structureel verhaal dat al jaren speelt. Ook dit seizoen zijn er collega’s die hun product voor een te lage prijs hebben verkocht. Daar is binnen de sector ook discussie over geweest. Je ziet dat de onderlinge verschillen bij levering op contract groot zijn. Over het algemeen kun je stellen dat de contractprijzen gewoon te laag liggen. Iedereen wil zich binden, maar er wordt te weinig nagedacht over wat nodig is om rond te komen.”

_{Lees verder onder de foto}

Bloemkoolteler Ton Slagter: “De winter is een goed moment om je strategie te bepalen.” – Foto: Wick Natzijl

Maar je kunt toch nooit voorspellen hoe een seizoen gaat verlopen?

“Daar ben ik het niet helemaal mee eens. De teelt is een redelijk voorspelbaar proces. Dat geldt voor bloemkool, maar ook voor andere producten. Je weet dat een bloemkool op z’n zachtst met 40% in volume groeit en op z’n hardst met 250%. Dat betekent dat je in bepaalde periodes heel veel of juist heel weinig product voorhanden hebt. Als je dan 30 of 40% van je product al op voorhand hebt verkocht, weet je dat je in de problemen komt. Zeker als je voor die producten te weinig geld ontvangt.”

Als het bod te laag is, doe het dan niet

Beter calculeren dus?

“Je moet een strategie hebben. In hoeverre wil je jezelf binden aan een contract? Inkopers weten dat ook. Er wordt ook gebruikgemaakt van de angst het product niet kwijt te kunnen. SuperUnie, de belangrijkste contractpartner, legt nu zijn afspraken vast. Handelsbedrijven en telerscoöperaties willen daar op inschrijven, bang om de boot te missen. Ergens snap ik dat, maar de inzet is te laag en dat weten ze zelf ook.”

Alles aan de vrije markt overlaten, is dat een betere optie?

“Het is te risicovol om alles aan de daghandel over te laten, maar de laatste jaren behaal je daar wel het beste resultaat mee. Wij hebben zelf trouwens ook vaste afspraken, deels weekafspraken, deels tegen vaste prijzen. Maar daarnaast hebben we ook daghandel. Je kunt in de winter al bepalen wat je verkoopstrategie wordt voor het nieuwe seizoen, zodat je weet waar je kunt eindigen. Telers nemen te vaak genoegen met minder verdiensten.”

Waar ligt dat aan, denkt u?

“Ik denk dat sommige telers gewoon de capaciteit niet hebben om erover na te denken óf dat de verantwoordelijke telersvereniging andere belangen kent. Wij zijn zelf 12 jaar geleden uit de coöperatie van The Greenery gestapt, omdat onze denkwijze niet meer parallel liep met die van de verkooporganisatie. We hebben ervoor gekozen om de afzet zelf te doen.

Ik denk dat we als telers onvoldoende kennis in huis hebben. Dan laat je je leiden door de waan van de dag en is het afwachten of het volgende jaar een goed jaar wordt.”

_{Lees verder onder de foto}

Ton Slagter: “Bij The Greenery hebben we ook een deel van onze afzet zelf gedaan. Maar op een gegeven moment werd dat niet meer geaccepteerd. Heel jammer.” – Foto: Jan Willem Schouten

Maar niemand kan zich toch onttrekken aan de marktwerking?

“Toch speelt de markt voor ons bedrijf een ondergeschikte rol. In februari of maart zijn de contracten rond, het is reëel om te verwachten dat die hoger afgesloten worden. Zeker gezien de huidige situatie en de gestegen kosten voor ondernemers. Maar je zult ook goed moeten plannen.”

Hebben jullie met een bedrijf in West-Friesland niet gewoon geluk gehad?

“Dat kun je zo stellen, maar wij moeten ook gewoon een bedrijf leiden. Dat doen we met z’n achten; 3 broers en 5 neven. En dat is niet omdat ze zoveel sympathie hebben voor de sector. Het verdienmodel is gewoon goed. In die zin zijn we een tegendraads bedrijf. We hebben meerdere opvolgers klaarstaan.”

Wat is geheim van een vrije teler?

“Voor alle duidelijkheid: er zijn ook vrije telers die het minder voor elkaar hebben. En we zijn altijd voorstander geweest van het collectief, om met elkaar een verkoopmacht te creëren. Maar van bovenaf regie voeren, zoals de veilingen hebben geprobeerd, dat werkt niet meer. Je kunt niet al het product op één hoop gooien. Het is precisiewerk.

Ik ben zelf voorstander van een paraplu boven de verenigingen. Daaronder moeten zowel coöperaties, telersverenigingen als vrije telers een plek kunnen vinden. Een teler moet zijn zelfstandigheid kunnen behouden en een eigen strategie kunnen voeren.”

Wel makkelijk praten, zo vanaf de zijlijn.

“Ik ben zelf voorzitter geweest van de verkoopcommissie bij de veiling en ik heb altijd voor onze achterban gestreden. Toen we nog onder de vlag van The Greenery opereerden, deden we ook een deel van onze afzet zelf, in samenspraak. Maar op een gegeven moment werd dat niet meer geaccepteerd. Heel jammer.”

Dus een matig rendement is toch een beetje de schuld van de coöperaties?

“Nee. Telers doen het zelf. Alle vollegrondsgroentetelers zijn nu bezig met prijsonderhandelingen, en dan moet er nog geoogst worden. Je moet gewoon je gezonde verstand gebruiken: als het bod te laag is, doe het dan niet.”