Wie delen de lakens uit in de hardfruithandel?

Groeit de Nederlandse particuliere hardfruithandel met sterke familiebedrijven? Of is de comeback van GMO-subsidie, nu SIG&F geheten, voldoende om telers aan afzetcoöperaties te binden? Een rondgang langs telers en bedrijven leidt tot inzicht in interessante krachtsverhoudingen.

Private fruithandel: hardwerkende maar gesloten branche

Eerst de private fruithandel. Dat is een hardwerkende, maar gesloten branche. Wie welke omzet of marktaandelen heeft, is niet precies bekend. Ook niet bij branchespecialisten van bijvoorbeeld Rabobank of fruittelersorganisatie NFO. We vroegen daarom de jaarverslagen op van de tien grootste handelsbedrijven in Nederland. En dan valt gelijk iets op. Deze bedrijven hebben vrijwel geen langetermijnschuld of leasecontracten. Deze familiebedrijven hebben generaties lang winst teruggepompt in de onderneming.

Handelsbedrijven hebben daar ook een commerciële strategie achter. Geen supermarkt kan deze bedrijven onder druk zetten. Als de prijzen slecht zijn, hoeven deze handelsbedrijven de machines niet te laten draaien om de bank te betalen. In het verleden zijn snelgroeiende grote bedrijven met bankfinanciering kwetsbaar gebleken in deze sterk fluctuerende branche.

De middelgrote fruithandelsbedrijven hebben nog altijd dertig tot vijftig mensen in dienst, blijkt uit de jaarverslagen. De machines uitzetten bij slechte prijzen is dan alleen op papier een optie.

Vogelaar Vredehof het grootst in appels en peren

Afgaande op de jaarverslagen en aanvullende gegevens is Vogelaar Vredehof de grootste handelspartij, gevolgd door Frupaks-Vernooij en Van Kessel in Velddriel (Gelderland).

Het balanstotaal van Vogelaar Vredehof is bijna drie keer zo groot als van Van Kessel en vier tot zes keer zo groot als van de middelgrote handelsbedrijven in de Betuwe. Vogelaar Vredehof is het enige fruithandelsbedrijf dat een uitvoerig jaarverslag uitgeeft. De omzet in het laatst gepubliceerde jaarverslag van 2021-’22 bedroeg € 111 miljoen. De winst na belastingen was € 3 miljoen dat jaar.

Met € 111 miljoen omzet is Vogelaar Vredehof zelfs in de buurt van coöperatie FruitMasters gekomen

Frupaks-Vernooij geeft de omzet desgevraagd weer in aangesloten areaal. Dan is dat areaal nu 1.000 hectare in Nederland en België, laat het bedrijf weten. In 2022 nam het Vleutense bedrijf nog een fruithandel over: Direct Fruit Services.

Met € 111 miljoen omzet is Vogelaar Vredehof zelfs in de buurt van coöperatie FruitMasters gekomen. De hardfruitomzet van de koninklijke is € 125 miljoen, maar ook FruitMasters maakt deze gegevens zelf niet bekend. Van beide bedrijven is echter niet bekend welk (beperkt) deel van de omzet uit import afkomstig is.

Grote en middelgrote bedrijven gericht op retail

Niet alleen de grote, maar ook de middelgrote handelsbedrijven zijn gericht op retail. Supermarktinkopers kiezen namelijk vaak verschillende strategieën. Een deel kiest voor een paar kleinere familiebedrijven als leverancier. Zo kiest Lidl in Nederland voor Van Kessel en een van de Blijderveen-bedrijven in Ingen (Gelderland). Andere inkopers kiezen juist voor die ene complete grote leverancier die alles kan leveren. Strategieën wisselen ook als een nieuwe inkoopmanager zijn stempel drukt op de inkoop.

Door de steeds belangrijkere rol van Conference-peren op de Europese markt lijkt er voldoende ruimte om klanten te vinden en te groeien. Zo zijn spelers als UrFruit, Van Ossenbruggen Fruit en De Jong Fruit Leerbroek bedrijven in opkomst net onder de middencategorie handelsbedrijven.

Coöperatieve afzet hardfruit: wie is marktleider?

Ook aan de coöperatieve afzetkant is het mistig wie welke aandelen heeft. Als marktleider wordt in een rondgang FruitMasters genoemd. Daarbij zou het marktaandeel van The Greenery zijn afgenomen. Maar is dat ook zo?

Oxin Growers

Eerst de afzetorganisatie zonder echt fruitimago. Oxin Growers vertegenwoordigt circa 1.700 hectare appels en peren, laat de voorzitter Jan Oosterom weten. “Ik dacht altijd dat wij een beperkte positie hadden”, zegt Oosterom verrast als hij hoort dat dit 11% is van het landelijke areaal.

The Greenery

Het is ook groter dan het areaal dat The Greenery afgeeft. De aangesloten arealen voor hardfruit bij The Greenery zijn 331 hectare appels en 649 hectare peren. Opgeteld is dat 980 hectare, oftewel 6,3% van het landelijke areaal. Er is wel een verschil tussen de twee afzetorganisaties. Het areaal Oxin wordt mogelijk ook bij handelsbedrijven opgeteld. Veel telers verkopen aan handelsbedrijven via Oxin. The Greenery is als afzetorganisatie zelf meer actief in de afzet.

FruitMasters

Hoe groot is FruitMasters dan? Met € 125 miljoen aan omzet hardfruit lijkt een schatting van 3.500 hectare realistisch. De afzetorganisatie wil geen details prijsgeven.

Ter vergelijking: in België vertegenwoordigt BelOrta na de fusie circa 5.250 hectare appels appels en peren. De kale productomzet van € 148 miljoen is 50% van de Belgische markt, oftewel 300.000 ton. Daarbij hoorde een middenprijs van € 0,43 voor appels en € 0,56 voor peren, exclusief aanvullende diensten voor afzet, als verpakking en transport.

Het fruitwonder in Ingen: vijf bedrijven in klein Betuws dorp

Een van de motoren van het Betuwse fruitsucces is het kleine plaatsje Ingen. Dat is een bijzonder fruitverhaal. De vijf middelgrote handelsbedrijven in dit dorp van nog geen 1.000 inwoners zouden een even grote hardfruitomzet hebben als FruitMasters, namelijk € 125 miljoen.

‘Veiling Ingen’

Dat is niet uit de lucht gegrepen, stelt Fruit NL, waar mede-eigenaar Kees van Blijdeveen gekscherend over ‘Veiling Ingen’ spreekt. Over de eigen omzet zijn deze bedrijven niet open. Omzetgroei is ook helemaal niet het doel. Het gaat erom flexibel te zijn en zo de vraag van de klant zo goed mogelijk in te vullen.

Het gaat erom flexibel te zijn en zo de vraag van de klant zo goed mogelijk in te vullen

Een ander fruitbedrijf is A.C. Blijderveen van een straat verderop in Ingen. Dit bedrijf zet jaarlijks 20 miljoen kilo hardfruit af, voor het overgrote deel is dat peren. Dit bedrijf kunnen we dus in de categorie middelgrote handelsbedrijven plaatsen met naar schatting tussen de € 15 en € 20 miljoen omzet.

Weinig bedrijfsgegevens bekend

De fruithandelsbedrijven zijn dus niet scheutig in het afgeven van bedrijfsgegevens. De jaarverslagen zijn verkort, zonder omzet- en winstgegevens. De bestemming van het resultaat wordt wel opgeschreven. Dan zien we dat de middelgrote handelsbedrijven inderdaad jaarlijks enkele tonnen tot € 0,8 miljoen terugstorten in de reserves van het bedrijf.

Cultuurverschillen tussen privaat en coöperatief

In de fruithandel is weinig steun te vinden voor de klokveiling van coöperaties. Zeker niet die in België. Met een lijstje van de klokprijzen bepaalt de retail de prijs die het wil betalen aan de handel, en eventueel een opslag voor kosten. Die klokveiling brengt door te grote aanvoer dus ook prijsdruk in de handel.

Er zijn ook minder extreme stemmen in de handel. De veilingklok hoeft niet te verdwijnen. Het kan al helpen als de veilingfusie leidt tot een beter management van de aanvoer door BelOrta. Die was met name bij Belgische Fruitveiling soms ongecontroleerd. De ene week stond er 1 miljoen kilo voor de klok en in de volgende handelsweek 2,5 miljoen kilo.

Medewerkers zijn geen ondernemers

Vooral de fruithandel wijst op cultuurverschillen met coöperaties. Medewerkers van coöperaties zijn geen ondernemer. Als het slecht gaat, krijgt de verkoper van de veiling echt zijn salaris wel, stellen zij. Veel van de handelsbedrijven zijn ontstaan uit een teeltbedrijf en zijn ondernemer. Zij gaan er prat op bij een zwakke markt de mouwen extra op te stropen. Zij wijzen telers ook steevast op de hoge overheadkosten bij coöperaties.

Kunnen bedrijven de minder courante maten uit hun sorteerproces bij een concurrent beter verwaarden?

Vanuit de coöperatieve afzet wordt dat beeld natuurlijk niet gedeeld. Zij wijzen juist op het gebrek aan inspraak bij handelsbedrijven, de voordelen van bundeling in coöperaties en de subsidiekansen in de coöperatieve afzet.

Nieuw handelsplatform

Het gesloten bolwerk van de fruithandelsbedrijven lijkt ook iets te veranderen. Een initiatief in de Betuwe is Freshbrokers.nl, een platform dat Niels van Blijderveen van A.C. Blijderveen oprichtte. Dat gaat uit van samenwerking tussen concurrenten. Kunnen bedrijven de minder courante maten uit hun sorteerproces bij een concurrent beter verwaarden? Bedrijven delen informatie nu niet, uit angst hun positie bij afnemers te verliezen. De nieuwe generatie is opener, is niet zo bang dat anderen inbreken in de klantenrelatie. Het initiatief start dit najaar daadwerkelijk.

Lees ook: Veiling Zaltbommel wil referentie worden voor perenprijs