Veiling ZON: ‘Elk jaar zo’n 30 kopers erbij’

De Koninklijke Coöperatieve Telersvereniging Zuidoost Nederland staat ook nog steeds bekend als kortweg Veiling ZON. Bijna een geuzennaam, die de coöperatie in Venlo-Grubbenvorst ook waarmaakt: in 2019 liep 45% van de omzet weer via die goeie ouwe veilingklok.

Els van Herpen en Michiel van Ginkel. – Foto: Ton van der Scheer

Geografisch voordeel

Michiel van Ginkel: “Wij hebben het geografisch voordeel dat we heel dicht bij ons grootste afzetmarkt zitten, 2 uur voordeel ten opzichte van het Westland. Sinds wij die klok weer serieus nemen is het aantal kopers aan de klok belangrijk toegenomen. Van een kleine 100 in 2014 naar nu ruim 140 klanten die elke dag actief zijn voor de klok, ingelogd of in de bankjes van onze afmijnzaal.”

Verschillende soorten kopers

De kopers in de afmijnzaal zijn met 25 à 30, voornamelijk commissionairs, die bijna de helft van de klokverkoop voor hun rekening nemen, de rest gaat naar kopers ‘op afstand’.

Els van Herpen: “De klok is vooral interessant voor groothandels, foodservice en exporteurs. Ook zijn er wel groentespeciaalzaken en markthandelaren die zelf op de klok kopen, maar dat neemt niet toe. De retailers zelf zitten er niet. Er wordt wel door leveranciers voor de retail gekocht. Het is zonder meer waar dat de klok om allerlei redenen niet het ideale instrument is voor de retail. Maar dus wel voor allerlei andere kopers. We hebben de klok juist op hun wensen en behoeften ingericht, op de manier waarop zij hun assortiment willen verzamelen. Met als voordeel dat ze eerst voor de klok kunnen kopen en dan nog op het Fresh Park bij een groot aantal aanbieders kunnen kopen wat niet voor de klok stond.”

Spaans product

MvG: “Het eerste product wat er extra bij kwam voor de klok was Spaans product. Dat heeft zich de afgelopen vijf jaar wel bewezen. We begonnen met zes Spaanse coöperaties en nu zijn het er negen, uit Almería voor de vruchtgroenten en uit Murcia voor vollegrondsteelten, in totaal vijftien producten. De dit jaar weer met 15% is gegroeid ten opzichte van vorig seizoen. Het heeft onze klok aantrekkelijker gemaakt, jaarrond de hoofdproducten kunnen verkopen. Met de eigen telers overleggen we over het moment van omschakelen.”

EvH: “Ons ideaal is om er nog meer een open platform van te maken, waarmee we de wensen van de klanten zoveel mogelijk kunnen invullen. Zo staan ook champignons sinds vorig jaar weer voor de klok van ZON. Je probeert een zo goed mogelijk gevulde winkel te hebben. We hebben op aangeven van de Spaanse leveranciers ook wel eens onderzocht of we ook meloenen konden gaan veilen. Daarover sparren we met de klanten. Die hadden daar dan toch andere routes en kanalen voor, dat is een ander soort handel.”

Prijsbarometer

Als barometer voor de prijsvorming gebruikt ZON de vergelijkende website Greenmatch.

MvG: “Of de prijzen van de verschillende veilingen en handelshuizen die daarop staan nou elke dag precies ‘de waarheid’ zijn, dat is nog wat anders. Maar we kunnen er op basis van wat we over onze eigen prijzen weten goed inschatten hoe we scoren. Op basis daarvan kunnen we wel aannemelijk maken dat we voor onze belangrijkste producten in de top 3 van de Benelux zitten. Daar kijken onze telers, in de verschillende productgroepen en adviescommissies, uiteraard kritisch in mee.”

Verdeling tussen klok en bemiddeling

De telers bepalen ook mede wat de verdeling is tussen klok en bemiddeling.

EvH: “Daghandel gaat bij ons sowieso allemaal via de klok. Maar voor de grotere producten is verkoop op contract ook belangrijk. Samen bepalen we de optimale mix en dat rekenen we vervolgens terug naar één uitbetaalprijs voor alle telers. We hebben ook het zogeheten multi-teler-veilen, van kleinere producten, geveild op naam. Daar hebben de telers wel een eigen uitbetaalprijs. Zo zijn er allerlei mogelijkheden meer, zoals voorladen en de dag daarna uitdrukken op de klok. Of op de klok kopen en een dag later laden in het fust dat je wilt – we hebben tien verpakkingsvarianten, met elk hun eigen vaste opslag per verpakking. Dat weten de kopers uit het hoofd.”

Telers en kopers tevreden houden

MvG: “Belangrijk is dat ons aanbod betrouwbaar is. Niet dat we bij tegenvallende prijzen aan de klok de kopers daar gaan teleurstellen. Geen hoge pieken en diepe dalen in je dagelijkse volume. Anders kan er ook geen constante prijsvorming zijn en gaat het op en neer en overal heen. Die betrouwbare naam is ook deel van je succes. Daarvoor proberen we de weekprognoses goed op orde te hebben. Dan kunnen we met meer voorverkoop pieken uit de aanvoer voor de klok te halen. De prognoses communiceren we ook met onze klanten, via de nieuwsbrieven in ons kloksysteem.”

Invloed van meer Nederlandse belichte tomaten

EvH: “De omzetgroei met Spaans product maken we nu vooral met paprika en komkommer. We zien in Spanje een daling van het areaal tomaat, en ook een daling van het volume voor onze klok. Dat gaat gelijk op met een groei van de aanvoer van Nederlandse tomaten in de wintermaanden. Dat kan prima naast elkaar geveild. De koper kan zelf bepalen waar zijn voorkeur naar uitgaat.”

MvG: “Het is ook wel eens andersom. Als er vraag is bij de kopers voor ander of meer product dan we zelf in huis hebben, dan gaan we ook op zoek naar andere aanvoer. Dat kan ook om groenten of fruit in het Nederlandse seizoen zijn. We hebben naast onze leden in totaal zo’n twintig Nederlandse contractaanvoerders. Dat zijn vrije telers. Maar ook telers van andere coöperaties, binnen de door hun coöperatie toegestane regels. Zie het als een vorm van risicospreiding.”