‘Van leverancier naar gewaardeerd adviseur ’

Het vertrouwen bij boeren en tuinders in de toeleveraars en hun adviezen is de laatste drie jaar teruggelopen. Des te nodiger om die relaties en adviezen persoonlijker te maken, aldus CRM-specialist Herman Bodewes.

“Persoonlijk en relevant contact met de klant is tegenwoordig van cruciaal belang om jezelf geliefd te maken. Hoewel dit besef bij veel organisaties inmiddels is geland, zijn er nog genoeg stappen te zetten. Neem de agrisector, hier blijft een persoonlijke benadering en advies op maat richting tuinders vaak nog uit. Bijna vier op de tien Nederlandse boeren moeten het nog doen met een zogeheten ‘one-size-fits-all’-benadering. Ontzettend zonde, er valt voor leveranciers immers zoveel meer te halen uit hun relatie met de tuinder.

CRM Partners heeft onlangs onderzoek gedaan naar de persoonlijke relatie tussen de leverancier en agrarisch ondernemer. Ook in Engeland zegt 32% geen persoonlijke aanbiedingen en adviezen te ontvangen. Er zijn dus nog genoeg stappen te zetten voor de toeleverancier.

Zet je voelsprieten uit

Leveranciers kunnen hun service dus naar een hoger niveau tillen. Moeilijk hoeft dit niet te zijn, wat ze daarvoor nodig hebben ligt namelijk al binnen handbereik. Leveranciers zijn in het bezit van een schat aan informatie, verkregen uit het contact met de boer over zijn bedrijfsvoering. Door continu de voelsprieten uit te zetten in de markt, trends te ontdekken en deze nieuwe inzichten te combineren met de informatie die zij al hebben over het boerenbedrijf, zijn leveranciers in staat de agrarisch ondernemer op maat te adviseren en persoonlijke aanbiedingen te doen. Ik zal dit illustreren aan de hand van een voorbeeld. Stel: een tomatenteler geeft zijn zaadjes in de eerste vijf dagen elke dag regelmatig kleine beetjes water om te groeien. Hij bouwt dit daarna af naar eenmaal per dag. Echter, de toeleverancier ziet de trend in zijn klantportfolio dat als men tien dagen regelmatig de zaadjes water geeft, het wortelstelsel van een tomaat beter uitbreidt. Door dit soort advies op maat te leveren, blijft een toeleverancier van grote toegevoegde waarde en helpt hij de tuinder met het optimaliseren van de teeltwijze.

Deel data om te excelleren

Leveranciers kunnen ook op een andere manier hun toegevoegde waarde vergroten. Veel ondernemers hebben nu eenmaal te maken met dezelfde uitdagingen, situaties en markteffecten. Door informatie over een betere bedrijfsvoering onderling uit te wisselen, kan een win-winsituatie ontstaan. Zo kan men bijvoorbeeld informatie delen over de ideale temperatuur van paprika’s, gecombineerd met informatie over de juiste verhouding tussen stikstof, kalium en magnesium. Dit biedt inzicht in wat er precies nodig is om de meest optimale omstandigheden te creëren. Het is dan wel zaak dat alle betrokken leveranciers ook toegang krijgen tot deze informatie. Dit levert de boer zelf veel voordelen op, maar collega-ondernemers profiteren hier ook van. Daarnaast ontstaat een hechtere relatie, waarbij leveranciers hun toegevoegde waarde kunnen vergroten.

Optreden als ‘trusted advisor’

Om daadwerkelijk op te treden als trusted advisor, dienen leveranciers het volledige reilen en zeilen van de bedrijfsvoering van de tuinder bij te houden. Door klantinformatie, de wensen en behoeften van de klant op te slaan, dit nauwkeurig bij te houden, de markt constant te analyseren én deze data met collega-óndernemers te delen, kunnen leveranciers tijdens het gesprek met de teler aan de keukentafel direct spijkers met koppen slaan. Zij die informatie écht slim inzetten, kunnen op basis van inzichten nieuwe producten aandragen en daarmee hun dienstverlening afstemmen op iedere individuele tuinder. Zo word je als toeleverancier onmisbaar, ook in de (digitale) toekomst.