Tuinbouw mist toonaangevende ondernemers?

Fred van Heijningen van Rabobank Westland denkt dat de sector kracht moet putten uit een intensievere samenwerking met handelshuizen, detailhandel en marketing. Niet uit het creëren van een merk. Een zin, zo overgenomen uit de media.

Deze opmerking geeft aan dat er nog steeds naar collectieve oplossingen voor de sector gezocht wordt. Ik geloof niet meer zo in oplossingen die voor iedereen gelden. De tuinbouw moet verder professionaliseren en meer marktgericht gaan produceren. Ook zo’n term trouwens die je gemakkelijk uitspreekt, maar nu zeer moeilijk te realiseren is.

Verderop in de tekst van het betreffende stukje zegt Fred dat hij denkt dat het professionele tuinbouwbedrijf niet in staat is in de huidige markt een merk neer te zetten. Daarmee kun je de vraag stellen of dit aan de ondernemer ligt of aan de markt.

De huidige ondernemer komt voort uit de teelt en niet uit de reclamebranche. Zijn bedrijf is een familiebedrijf dat door allerlei aanpassingen in de sector is uitgegroeid tot een gespecialiseerd bedrijf. Een bedrijf dat succes heeft als op een goed georganiseerde manier veel kilo’s verkoopbaar product geproduceerd worden. Dit product moet worden verkocht voor minimaal een renderende prijs. Verkopen zat bij velen niet in hun leerproces. Marketing hebben zij niet van huis uit meegekregen en zelfs maar mondjesmaat tijdens hun opleiding.

Veel telers werken al samen bij de afzet; alleen of in groepsverband worden afspraken gemaakt met handelshuizen en hier en daar met de retail. Diverse samenwerkingen tussen telers, afzetorganisaties en handelshuizen zitten met vergelijkbaar product op dezelfde markten en onderbieden elkaar constant. De markt rekent af op kilo’s en geeft moeilijk een andere beloning aan de ondernemer. En als je een ondernemer beloont op kilo’s, dan krijg je ook kil’’s. Steeds meer kilo’s.

Onze ondernemers zijn echt goed. Als zij beloond worden voor bijvoorbeeld smaak, dan krijg je ongetwijfeld smaak. De ondernemer moet zich richten op zijn markt; hij moet dus een andere vorm van beloning zoeken. Waarom vindt hij zo moeilijk meerwaarde voor zijn product?

Zijn er nu geen toonaangevende ondernemers meer of hebben zij geen speelveld?

Alle schakels in de keten hebben eigen belangen en werkwijzen. Vergelijkbaar product wordt verzameld om via korte lijnen vers in het schap terecht te komen. Helaas komt er veel product niet meteen bij de juiste schakel terecht en er wordt verkocht, verladen, verzameld en gespeculeerd. Enfin, u kent het wel. In dit spel zitten weinig schakels te wachten op moeilijk product, zoals het invullen van een nieuw concept. En buiten de schakels om werken, wordt niet gestimuleerd.

We zullen met elkaar eerst het speelveld moeten veranderen. Basisvoorwaarden creëren waardoor de ondernemer gestimuleerd wordt zijn sterktes te combineren met een behoefte in de markt en daarvoor een passende beloning te vinden zonder vast te lopen op een schakel die dit liever niet heeft.

Vanuit individuele visie kunnen prachtige samenwerkingen tot stand komen als individuen elkaar kunnen vinden in het ontwikkelen en vullen van nieuwe concepten, welke zijn gericht op specifieke doelgroepen consument, die geheel bij hun bedrijfsvoering passen.

De K4 heeft een strategie opgezet en wil een digitaal systeem gaan benutten voor de afzet van een zeer groot marktaandeel. Zij gaan gezamenlijk de regels vaststellen waarop een dergelijk systeem moet worden ingericht, in dit geval dus specifiek voor de afzet van komkommers. En nieuwe regels kunnen voorwaardenscheppend zijn voor nieuwe kansen in de markt. K4 heeft als het ware de ruimte geschapen om hierover na te denken. Een voorbeeld voor alle andere producten.

Een digitaal systeem laten uitgroeien tot een marktplaats biedt zeer veel mogelijkheden. Een dergelijke systeeminnovatie zal veel betekenen voor de tuinbouw, zal het speelveld veranderen en kan de ondernemer weer laten ondernemen. Toonaangevend!