premium
In de versketen stuurt iedereen op omzet. Door die eenzijdige focus komt het voor dat verkopers een bonus krijgen terwijl ze de producten gemiddeld onder de kostprijs hebben verkocht.
De afgelopen twee weken heb ik een aantal ondernemingen geadviseerd over hun verkoopstrategie. Daarbij viel een aantal zaken op. Verkopers worden vooral gestuurd op omzetdoelstellingen, klanttevredenheid en kostenbesparingen. In de markt zijn ketenpartijen bereid om meer te betalen voor onderscheidende producten en diensten in exclusieve of gesloten ketens en nichemarkten. Bij ondernemers die lid zijn van een telersverenigingen met GMO-verplichtingen boezemt de ‘GMO-smoes’ voldoende angst in om deze kansen niet te benutten. Dat zijn er helaas best veel.
Bij een aantal ondernemers die wel de ruimte pakken of benutten, ben ik gestart met het formuleren en sturen op netto-rendementdoelstellingen. Vervolgens maken we keuzes voor bestaande en nieuwe klanten die het meeste rendement opleveren. Als er sprake is van een negatief rendement neem je afscheid of maak je nieuwe afspraken met je huidige ketenpartner. Bij één ondernemer was de uitkomst een forse stijging van het rendement door een sterke daling van de omzet. Niks mis mee.
Klantprofiel bepaalt verkoper
Op de IPM in Essen vertelde een ondernemer mij de volgende anekdote. “Wij hebben drie verkopers. Het klantprofiel bepaalt welke verkoper aan tafel zit. De ene inkoper wil stabiliteit, de andere is gevoelig voor status en soms is leeftijd of het geslacht van de verkoper doorslaggevend voor het succes.”
Deze werkwijze heeft betreffende onderneming geen windeieren gelegd. De praktijk is ook weerbarstig. Diezelfde ondernemer vertelde mij daarna dat hij zijn groenten een tijd rechtstreeks mocht leveren onder een eigen label en verpakking aan een aantal Rewe-supermarkten. Hierdoor steeg de omzet per vierkante meter aantoonbaar en substantieel. Vervolgens kwam er een nieuwe agf-inkoper die vond dat dit niet paste in de ‘corporate strategy’ van Rewe. Door deze personeelswisseling wordt hetzelfde product nu onder een private label van Rewe verkocht met een dalende omzet als gevolg. •
Nederland verkoopt als Europa op vakantie is
Het ontbreken van een marktstrategie voor het ontwikkelen van onderscheidende versproducten en diensten, zorgt er voor dat wij in Nederland ruim 20 procent van onze trostomaten oogsten als Europa op vakantie is. Als je de keten goed stroomlijnt dan maak je meer marge en bespaar je veel meer kosten dan in hokjes sturen op inkoop- en verkoopdoelstellingen. Op de Tuinbouw Relatiedagen in Gorinchem hoorde ik de volgende suggestie. “Misschien zouden we een aantal agf-inkopers van de Europese supermarkten als verkopers bij onze handelshuizen, coöperaties en telersverenigingen moeten inhuren. Zij weten veel beter hoe het spel gespeeld moet worden.” Of zoals een boomkweker mij onlangs op de IPM in Essen vertelde: “Verkopen is simpel, Bernd. Als je je zintuigen goed gebruikt ben je een goede verkoper. Net als ieder mens heeft een verkoper twee oren en één mond. Een goede verkoper praat weinig maar kan heel goed luisteren. Dat ze naar je luisteren, moet je verdienen…”
Beheer
WP Admin
Bewerk bericht