Korteketenteler pakt de marge van supermarkt

Rechtstreekse verkoop van groente aan supermarkten en horeca, of foodboxen en groenteabonnementen samenstellen voor de consument. Het zijn enkele voorbeelden waarmee telers meer opbrengst uit hun productie kunnen halen. Hierbij is actief bezig zijn met sales en het verhaal essentieel, zegt Carla Boonstra. Zij is als marketingdeskundige verbonden aan Living Lab Fryslân, dat kijkt naar kansen voor de boeren en tuinders. Nog een relatief klein deel van met name akkerbouwers richt zich volgens haar op de kansen die er zijn.

“Het gaat vaak om mensen die willen ondernemen en daar een bedrijf bij zoeken. Of die het ouderlijk bedrijf onverwacht overnemen en dan kijken hoe ze daaruit meer omzet kunnen halen”, legt ze uit. Het zijn nu vaak mensen van buiten de sector of bedrijfsopvolgers, die goede voorbeelden elders in de wereld hebben gezien, die kansen zien en benutten om extra inkomsten te genereren.

Supermarkten ontvangen meer dan telers

Voorbeelden van succesvolle productie met meerwaarde zijn er al wel. Fruittelers verwerken hun product tot sappen, jams of chutneys. Telersverenigingen experimenteren met zelf soepen en sauzen maken van uitgesorteerde tomaten, aspergetelers verkopen geschilde en vacuümverpakte asperges. Ook zuivelboeren ontvangen voor producten als kefir of yoghurtvarianten een meerprijs. In de akkerbouw en de meer akkerbouwmatige vollegrondsgroenteteelt zie je nog maar enkele pioniers op dit gebied, aldus Boonstra.

Toch is het ook voor de traditionele akkerbouwer de moeite waard om de mogelijkheden te inventariseren, geeft ze aan. “De verdeling van marges op producten in de ketens is scheef. Supermarkten ontvangen een veel groter deel van de opbrengst dan telers. Er is dan ook veel meer marge voor de primaire producent te halen.” Dat vergt wel creatief denken, op zoek gaan naar lokale mogelijkheden en het vertellen van een goed verhaal. En uiteraard een product waar de ondernemer helemaal achter staat en dat aansluit bij de wensen van de doelgroep.

Marketeer wordt zevende generatie teler

Folkert Botma begon vier jaar geleden een akkerbouwbedrijf in Engwierum (Fr). Op die plek, op vruchtbare grond nabij de Waddenzee, waren voorouders van Botma al in 1860 aan het boeren. Het gezin waarin hij opgroeide was niet agrarisch, maar het bedrijf bleef door de eeuwen heen bestaan en kwam in 2016 in handen van zijn ouders. Botma, zelf opgeleid als marketeer, besloot als zevende generatie aan de slag te gaan.

Hij stelde een bedrijfsplan op. In schaalvergroting zag de Fries niets. Hij wilde terug naar opa’s tijd, waarin gewassen en producten nog zelf door de boer werden verkocht. “Als teler word je afgerekend op kilo’s en hoe het product er cosmetisch uit ziet, niet zozeer op de inhoudsstoffen en voedingswaarde. Het is mijn overtuiging dat van gezonde grond gezonde planten komen en zo gezondere voeding, dit zou dus ook een verdienmodel creëren voor de biologische en regeneratieve boer.”

Biologische strokenteelt

Botma ging het anders doen en GING met een focus op een gezonde bodem aan de slag met de biologische teelt van onder meer aardappelen, verschillende soorten kool, prei, wortel en koolraap. In strokenteelt, zodat de bodem zich sneller kan herstellen. “Mijn uitgangspunt is dat ik door die gewassen in de korte keten te verkopen, kan bewijzen dat gezonde grond gezonde producten voortbrengt. Daarvoor vragen we een betere prijs. Wie mooie landbouwgrond heeft, mag daar financieel ook iets voor terugzien.”

Aardappelschillijn en groentesnijderij

De ondernemer investeerde in een aardappelschillijn en een groentesnijderij om verschillende soorten voorverpakte groente te kunnen aanbieden. Hij levert nu groente en aardappelen in drie varianten. Ten eerste zijn dat de verse groente en aardappelen zoals die van het land komen.

De tweede zijn ‘ready to use’-producten, oftewel gebruiksklare aardappelen en groente zoals geschilde aardappelen en gesneden groenten. Dan is er nog ‘ready to eat’: kant-en-klare soepen, stamppotten, sappen en gefermenteerde groente zoals kimchi. Daarmee richt hij zich op zowel bedrijven als particuliere klanten.

Kant-en-klaar aan elf zorginstellingen

Zijn bedrijf Botmas levert inmiddels aan elf zorginstellingen in Noord-Nederland geschilde aardappelen en gesneden groente, maar ook kant-en-klare maaltijden. Daarnaast zijn zijn klanten mkb-bedrijven en scholen die warme maaltijden aanbieden. Het telen van de gewassen doet hij zelf, met hulp van buurman Leon Steeghs, die ook biologisch akkerbouwer is. Hij zorgt voor de sortering en bewaring van de teelt.

Jaarrond gezondere cashflow

“Door het schillen van de aardappelen is de omzet op aardappelen verdubbeld”, legt Botma uit. Daarnaast loopt hij minder financiële risico’s, omdat hij het hele jaar door omzet haalt uit zijn producten. Het leidt tot een gezondere cashflow op en bovendien blijft hij meer baas over de verkoopprijs dan wanneer hij op contract teelt of via de vrije markt.

Botma start vanuit een ander vertrekpunt dan de traditionele akkerbouwer. Maar ook die kan met het juiste product en een goed verhaal meer omzet genereren. Zelf heeft hij bewust gewerkt aan het creëren van het merk Botmas. “Dat heb ik gevoed door op bijeenkomsten over mijn bedrijf te vertellen, door verhalen op social media te plaatsen en via fotografie. Je werkt zo aan het in de markt zetten van een bijzonder product.” Daarvoor zou eigenlijk op agrarische opleidingen meer aandacht voor moeten zijn, vindt hij. “Bij andere ondernemersopleidingen werkt dat ook zo.”

medeauteur: Ton van der Scheer