Kan webshop dagmarkt groenten en fruit veranderen?

Digitale vernieuwing in de afzet is niet meer alleen het doorontwikkelen van de veilingklok. De branche kent ook andere ontwikkeling. De termijnhandel Fruittrading Company voor peren is een digitale vernieuwing, al bestaat deze al in aardappelen.

De webshop was er al in groenten en fruit, maar niet bij de traditionele partijen. Met allerlei nieuwe partijen in de versketen (online supers, pakketdiensten, flitsbezorgers) kunnen afzetorganisaties ook meer klanten laagdrempeliger bedienen. Groothandelspecialist voor horeca Van Gelder Groenten & Fruit in Ridderkerk (Z.-H.) is daarin voorloper en won in 2020 de Shopping Award met zijn webshop. Deze bindt horecaklanten, omdat de winkel persoonlijk is ingericht. Bijna 100% van de orders komt zo binnen bij Van Gelder.

Van Gelder Groenten & Fruit koppelt zijn webshop aan hypermoderne orderpicking. – Foto: Dennis Wisse

Introductie webshop op traditionele dagmarkt

Afzetorganisaties hebben vrijwel allemaal de optie van webshop bekeken als nieuw instrument, blijkt uit een rondgang. Net als op bol.com is zo altijd (24-uurs)handel mogelijk. De verkoper vergroot zo de aantrekkelijkheid voor meer kopers. En net als bol.com kun je makkelijk bundelen, meerdere afzetorganisaties op een platform, al is het nog lang niet zover.

De Franse afzetorganisatie en coöperatie Prince de Bretagne heeft als eerste grote traditionele veiling de webshop met een termijnverkoop naast haar klok. Ondanks herhaald vragen kregen we geen details van Prince de Bretagne. Van die coöperatie is bekend dat ze 68% van het aanbod veilt.

The Greenery voerde de webshop dit jaar ook in als proef. Wordt dit model gangbaar en gaat dit de dagmarkt veranderen? Het is voorlopig nog zoeken naar hoe bemiddeling, klok en webshop elkaar kunnen versterken, zo lijkt het.

The Greenery doet dus sinds dit jaar een proef met een webshop. Vooralsnog staat een beperkt aanbod in die internetwinkel zonder opbod of afslag. Er is een vaste prijs, dus ook geen onderhandeling bij grotere afname.

Webshop geeft zekerheid voor een vaste prijs, op dat moment

Die prijsdynamiek is belangrijk voor de proef. Vooralsnog lijkt er verschil tussen de klok en de webshop. “De webshopprijs wordt uiteraard aangepast naar de omstandigheden in de markt”, laat Pablo van Vierzen weten, manager verkoopondersteuning van The Greenery Growers. Tegelijk stelt de afzetorganisatie dat de webshop zekerheid geeft voor een vaste prijs, ‘op dat moment’.

Niet de veilklok hinderen

Een klokkoper van The Greenery heeft de prijzen gezien. Hij signaleert dat de prijs op de webshop stelselmatig boven de klokprijs ligt. Dat ligt misschien voor de hand. De webshopprijs moet niet de veiling beïnvloeden. De klok wordt beknopt in zijn werk als de webshopprijs aantrekkelijker wordt. “De webshop werkt uitstekend naast de klok”, stelt Van Vierzen.

Aanbiedingen

Toch is het nog zoeken. De koper kent voorbeelden van telefonische verkopers die partijen frambozen voor veel lager aanboden dan de webshop of veiling. Koopjes staan dus vooralsnog niet op de webshop. Toch is dat niet uitgesloten, stelt Van Vierzen. De afzetorganisatie is nog heel erg aan het zoeken naar de juiste prijsvorming, doelgroep en productbeschikbaarheid.

Een webshop zal ook niet snel de plek innemen van telefonische verkoop of veiling, verwacht hij. “De telefonische verkoop blijft op die daghandel in onze markt een belangrijk kanaal.”

Maar zien we hier dan misschien een voorloper van een bundelingsinstrument? Kan dit platform – net als bol.com – andere verkopers bijvoorbeeld laten aansluiten? Om klandizie op te bouwen is een breed aanbod noodzakelijk met voldoende aanvoer. Van Vierzen: “Met een lege webshop trek je inderdaad weinig bezoekers, maar gelukkig hebben wij een behoorlijk aanbod.”

Plannen voor het opnemen van groenten van andere afzetorganisaties zijn er niet, maar dat sluit The Greenery niet uit. “Dit staat niet op zeer korte termijn op de planning, omdat we de webshop zelf eerst nog willen optimaliseren op basis van de feedback van onze klanten en eigen ervaringen.”

ZON zoekt vernieuwing in klokveilen

In Venlo is bij ZON ook gekeken naar de mogelijkheid van een webshop met of zonder de functie van termijnhandel. Op dit moment past het niet in de strategie. Deze legt een zwaar belang bij klok en supermarktafzet. De productbeschikbaarheid staat een derde kanaal nu niet toe. Opvallend: ZON heeft geen telefonische handel voor daghandel van commodity producten en zoekt de digitale vernieuwing vooral bij de veilkloktechniek. Op dit moment werkt manager klokzaken Els van Herpen met haar team aan de introductie van een nieuw kloksysteem in 2022, met belangrijke vernieuwingen voor kopers en telers.

Voor telers buiten ZON is het nieuwe kloksysteem Kosmos komend seizoen misschien ook aantrekkelijk. Door meer flexibiliteit en capaciteit in het nieuwe systeem ontstaan in Venlo meer mogelijkheden voor ‘gastveilers’ en eigen telers. Bijvoorbeeld bij tomaten. Die worden nu allemaal achter elkaar verkocht middels blokveilen. Van Herpen: “Straks kun je bijvoorbeeld een type tomaat als kavelproduct middels multi-telerveilen aanbieden terwijl het wel bij de andere blokken tomaten geveild kan worden.”

Veiltoepassingen breed gebruiken

Voorverkoop blijft bestaan in Venlo, net als uitdrukken en multi-telerveilen. ZON gebruikt de mogelijkheden van veilingtoepassingen uitgebreid, maar kent dus ook de beperking van productbeschikbaarheid. Zo werd een pilot bij paprika voor af tuin verladen tijdelijk gestopt om die reden.

De vraag naar een vernieuwing als multi-telerveilen komt van de telers of van de kopers. Van Herpen: “Voor producten als bloemkool en aardbeien was vraag vanuit klokklanten binnengekomen om deze via multi-telerveilen te gaan verkopen. Bij courgette of aubergine is die vraag niet binnengekomen. Het kan zijn dat een telergroep het niet wenst of indien het een erg grote groep telers betreft, is deze manier van verkopen ook niet gewenst, zoals bij asperges. De verkoop van bijvoorbeeld paprika en trostomaat vindt op dit moment ook nog altijd plaats middels blokveilen.

Voldoen huidige verkoopsystemen nog?

BelOrta heeft de webshop-optie eveneens bekeken. Sabine Devreese, manager divisie groenten van BelOrta: “Vorig jaar zijn onze Franse collega’s ook begonnen met een webshop voor termijnverkoop naast een veilsysteem. We hebben contact met onze Franse collega’s, maar we willen van onze eigen kracht uitgaan. We zien voldoende perspectief in de veilklok.”

Voor BelOrta speelt ook het argument van complexiteit. “Alle systemen die nu al bestaan bieden veel mogelijkheden, moet je het dan nog complexer maken? Op dat vlak moet je je wel continu afvragen of je systemen nog toegankelijk zijn. Zijn ze duidelijk en transparant genoeg voor klanten die de sector minder kennen? De basisverkoopsystemen bij BelOrta zijn globaal dezelfde, maar met toch beperkte verschillen tussen de productgroepen, wat het niet altijd makkelijker maakt. ”

Test product op naam

BelOrta veilt geen product op naam van de teler, en heeft dus geen individuele uitbetaalprijs. Devreese verwacht op korte termijn daarin ook geen kentering., We versterken de relatie tussen teler en klant in een driehoeksverhouding met de veiling, maar wel door de kracht van de groep te behouden. Dat is de beste manier voor de beste prijs. De individuele uitbetaalprijs is nog niet aan de orde. Ik verwacht er op korte termijn ook geen grote veranderingen in.”

BelOrta kent wel een testconcept voor dagverse sla. Kopers kunnen voor dagverse sla desgewenst aangeven van welke telers ze sla wensen. Telers kunnen zo een meerprijs realiseren van enkele centen. Ook bij de andere Belgische veilingen zijn er producten met verkoop op naam, stelt Devreese.

Combinatie veilen en bemiddelen

Het is bekend dat de koepel Lava voor de grote producten bemiddelt voor de Belgische veilingen. Daar heeft wel een vernieuwing standgehouden, maar die is niet echt doorgebroken. Lava veilt namelijk weekbemiddelingscontracten. Devreese: “Het is een extra mogelijkheid om product in de markt te zetten. Het blijft stabiel en komt neer op een paar procent van de afzet van de grote producten.”

De klokverkoop in België is simultaan, maar met eigen prijzen. Dat was een stevige innovatie in de jaren nul en houdt nog altijd stand, doordat het zo concurrentie weet te beteugelen. Ook is het totale aanbod voor alle kopers op deze manier transparant en overzichtelijk.