Is een nauwe relatie met de supermarkt voor telers wel haalbaar?

Signalen over dwingende oneerlijke handelspraktijken hoor je zelden openlijk uit de mond van de telers. Onderling wordt over contractvoorwaarden wel gesproken, zeker bij kostenstijgingen en lastige teeltomstandigheden, zoals de afgelopen maanden en jaren.

In een turbulente markt voor bederfelijke waar en margedruk gebeurt alles onder hoge druk. In die markt kunnen bijvoorbeeld winkelmanagers leveringen groenten afkeuren. Is dat dan een vorm van oneerlijke handelspraktijk? Dat hoeft het niet te zijn, maar er zijn veel andere vormen waarmee inkopers telers onder druk kunnen zetten. Die gaan wel de grens over van regels voor eerlijke handel, en leiden tot geschillen.

Risico’s bij teeltbedrijven

Hoe staat de barometer voor telerrelaties met retail? Het duidelijkst was Adriaan Vis, algemeen directeur van FruitMasters. Dit zei hij begin 2024 over de relatie met retailers: “Retail houdt vast aan scherp inkopen, maar legt beschikbaarheid en andere risico’s bij andere ketenpartijen. Daardoor zijn zaken als klimatologische risico’s, de kostenstijgingen door de oorlog in Oekraïne en ontwikkeling aan de consumentenkant vooral bij telers terechtgekomen.” Het is een openhartige uitspraak.

Op de werkvloer gebeurt natuurlijk van alles. Telers konden bij ketenonderzoek in 2020 (Agro-Nutri-monitor) anoniem aangeven of ze verschillende vormen van oneerlijke handelspraktijken hadden meegemaakt. De uitkomsten laten zien dat 35% van de perentelers soms (tot vaak) onverklaarbare kortingen krijgt opgelegd of eenzijdige veranderingen in contractvoorwaarden. De helft van de telers heeft soms (tot vaak) ondervonden dat een partij onverklaarbaar wordt afgekeurd en 45% heeft soms (tot vaak) moeten bijbetalen voor reclame van de afnemer. Dat percentage is hoger als gevraagd wordt naar vertraagde betalingen, maar blijft lager voor gedwongen terugname van onverkocht product (25%) of plotselinge opzegging van contracten. Daarvan zegt 30% dat dit soms is gebeurd, of vaker.

Zelf trekken de onderzoekers van Wageningen University & Research andere conclusies uit de cijfers. ‘Een meerderheid van de perentelers zegt nooit of zelden een oneerlijke handelspraktijk te ervaren.’

Kostprijsdiscussies nemen af, of niet?

De Britse toezichthouder op inkoop door supermarkten meldde recent een lichte verbetering van de relatie tussen leveranciers en supermarkten. Deze Groceries Code Adjudicator (GCA), Mark White, signaleert dat nu kostprijsstijgingen minder vaak voorkomen, ook het aantal disputen wat afneemt. White gaat als toezichthouder de gevonden geschillen wel aanpakken met de inkopers.

Het dieptepunt in een relatie tussen leverancier en supermarktketen was in 2023. Fruitleverancier De Groot moest op de Fruit Attraction-beurs in Madrid van zijn overzeese leveranciers horen dat hij niet meer leverancier was voor Jumbo. Dat jaar had Jumbo een open calculatie gevraagd van De Groot. Alle kosten voor alle producten moesten precies in beeld gebracht worden. De Groot kon daaraan niet voldoen. Een jarenlange relatie eindigde zo pijnlijk en plotseling met een nare rechtszaak. Een overname door Everest Fresh leek daarna voor iedereen de beste oplossing.

Een margediscussie kan niet meer gevoerd worden, vindt Edwin Vels retailconsulent bij FMCG Opleidingen. Foto: EDEKA

‘Het is soms hard, maar begrijp het’

Hoe zit het nu echt met de relatie tussen telers en supermarkten? Is Jumbo met Edeka echt zo hard in haar relatie met leveranciers? Bij The Greenery gebeurde namelijk bijna exact hetzelfde. Everest Fresh wilde haar werkwijze niet toelichten.

Edwin Vels is retailconsultant bij FMCG Opleidingen. Hij verzorgt trainingen voor onder andere telers en handelaren bij GroentenFruit Huis. Vels was zelf Plus-ondernemer en later verantwoordelijke voor het agf-assortiment bij C1000 ( Schuitema). Hij gelooft niet dat de keten van Everest Fresh een wezenlijk andere zal zijn dan die van Albert Heijn, waar zoveel rust en vertrouwen lijkt te heersen. “Bij De Groot zag je dat van beide kanten veel mis ging. Maar een relatie bouw je niet zomaar in één jaar op. Everest Fresh zoekt ook nog steeds de juiste partners. Albert Heijn heeft een lange historie daarmee.”

Vels gelooft dat schaalvergroting bij inkoop, zoals bij Jumbo en Edeka, maar ook bij AH en Delhaize (in Ahold Delhaize), in wezen gunstig is voor telers. “Retailers willen graag zaken doen met je als je betrouwbaar bent. Hij wil niet dat je volgend jaar geen geld meer hebt, maar dat je voldoende kwaliteit kunt blijven leveren.“

Risico’s in de keten

Vels waarschuwt telers wel voor de risico’s in een keten van een supermarkt. Het is niet altijd een roze wolk. “Maar we adviseren vooral dat ze de taal van de retailer moeten leren spreken. Dan kun je beter op deze markt inspelen.” De margediscussie is voor Vels echt achter de rug. “Als je een teler hoort die klaagt over de margeverdeling, dan heeft hij dit toch niet goed begrepen. Tuurlijk, AH zet miljarden om in groenten en fruit. De winst is groot, maar niet in percentage.”

Op een ander punt vraagt hij ook meer begrip voor de supermarktketen. “Soms is het hard. Ook in mijn tijd bij C1000. Als een teler zegt dat hij elke dag bijlegt op leveringen, en inkopers zien dat het elders goedkoper in de winkel ligt, moet je beide je verlies kunnen nemen.”

Het is nou eenmaal een economische wetmatigheid dat een supermarkt via een inkooporganisatie voordeel wil behalen, zegt Vels, zoals bijvoorbeeld Jumbo met Edeka. “Het voordeel kan zijn tijdwinst, dat je niet meer bij al je telers steeds op bezoek hoeft, het kan ook zijn door groot in te kopen. Als je vraagt wat belangrijk is voor teler, zeg ik: ‘Leer de taal van de retailer te spreken, dan wordt je minder gepiepeld’.”

De relatie verandert. Supermarktketens zitten tegenwoordig dichter op telers. Ze willen allemaal aan hun consumenten laten zien wie de telers zijn. Zij willen onderscheidend zijn en hun duurzaamheid tonen. Daar loopt de discussie over prijs dwars doorheen. Nu de kostenstijgingen afvlakken, is die discussie over de contractprijs ook nog niet voorbij. “Je hoort wel, er gaat weer wat van de prijs af, maar dat is overal zo. Dat mag als kosten weer lager zijn, als je maar mag leveren.”

De relatie tussen telers en supermarkten is inniger, zoals op deze plukdagen voor AH. Foto: AH

Onbegrip

Kiest Vels hier niet te veel de kant van de supermarkten? “Ik hoor wel eens dat supermarkten werken met dictaten. Ik kom natuurlijk uit de retail, ik spreek meer de taal van de retail. Ik kan uitleggen hoe een retailer werkt. Ik weet ook hoe telers werken. Ik probeer meer begrip voor retail te kweken. Ik adviseer telers probleemoplossend te werken. Wie zijn de klanten van je afnemer en wat zijn hun wensen? Daarmee moet je je bezighouden als teler. Speel daar ook op in.”

Veel discussie is ook te wijten aan onbegrip, of gebrek aan kennis. Bijvoorbeeld over dat teelteisen als PlanetProof of Beter voor Natuur en Boer dictaten zijn van de supermarkt. Vels: “De eisen van retail komen niet zomaar uit de lucht vallen. Dat is niet zomaar bedacht. We leggen uit aan telers dat duurzaamheidseisen gebaseerd zijn op Europese Greendeal-eisen of de zeventien duurzaamheidspunten van de VN. Daar staat alles in wat je moet begrijpen en toepassen.”

Zandloper

Dat de markt verandert voor telers, is zeker. Vels noemt de inkoop een zandloper. Die wordt door inkoopbundeling steeds groter. “Zo’n 18 miljoen consumenten gaan naar 10 supermarkten en die hebben 5 inkooporganisaties. Er zijn 50.000 boeren. Je kunt niet met allemaal contact hebben.” Zorg dus dat je in beeld blijft bij de supermarkt, zegt Vels. “Er zijn verschillende categorieën leveranciers: de aanvoerders, de sleutelleveranciers en de gewone leveranciers. Zorg dat je opschuift naar sleutelleverancier, daar moet je naartoe. AH zou het liefst met een paar leveranciers jaarrond werken.”

Opschuiven in die leveranciersrangorde doe je door mee te bewegen met klanten. Die zien dat het consumptiepatroon wijzigt. Speel daar op in, en speel ook open kaart. “Supermarkten kunnen bijvoorbeeld verpakkingsmateriaal veel goedkoper inkopen. Of een klant die vijftig vrachtwagens per dag met Spaans product levert. Een retailer kan dit soms veel beter verzorgen. Weet ook wanneer je klant belt voor de kerstfolder, want voor die tijd moet jij hem bellen met een goede kerstsuggestie.”