Innovaties 
bedreiging voor het pluche

Het mooie was en is dat zijn concept zeer lastig te kopiëren is. Het vergt een lange adem, een diepe portemonnee en vooral een rechte rug. De directie, de verkopers, collega-telers en zelf zijn eigen managementteam. Niemand ­geloofde erin. En nu wil een klant zelfs werkkapitaal financieren.

We reden weg bij één van de grote versleveranciers van Nederland. Al onze eisen waren ingewilligd. We mogen exclusief sorteren en verpakken. Wekelijks krijgen we markt- en verkoop­informatie. En de gevraagde verkoopprijs werd ook ingewilligd. Een mooie beloning na een lange zoektocht met tegenslagen die telkens werden overwonnen door uithoudingsvermogen en visie, maar vooral plezier in het vinden van oplossingen voor elk obstakel dat werd opgeworpen door de ketenpartners. Ze waren ook bereid om werkkapitaal voor te financieren. “Dat kunnen we beter niet doen”, zei ik tegen mijn klant. “Je bent juist begonnen met de zoektocht naar een nieuw verdienmodel om minder afhankelijk te worden van ketenpartners.”

‘Voor elk probleem een oplossing’

Ooit hoorde ik van een collega een mooie definitie voor stafmedewerkers: “Stafmedewerkers weten voor elke oplossing een nieuw probleem te formuleren.” Het is bijzonder om samen te werken met een ondernemer die zegt geen tijd te hebben om te klagen en als motto heeft ‘voor elk probleem is er een oplossing’. Dat hij een sterke voorkeur heeft om buiten kantoortijden te bellen, neem je dan graag op de koop toe!

Lastig te kopiëren

De afgelopen jaren heeft deze tuinder tegen de stroom in een succesvol gemaksconcept voor een nichemarkt ontwikkeld. De aanpak is meerdere malen gewijzigd maar aan het concept heeft hij geen concessies gedaan. Jaren geleden sprak hij de wens uit bij zijn telersvereniging om een onderscheidend product te telen naast de bekende rassen die hij grootschalig teelt. Hij koos voor een exclusief concept in een Europese nichemarkt die al jaren met dubbele cijfers groeit. Niet biologisch overigens.

Het mooie was en is dat zijn concept zeer lastig is te kopiëren. Het vergt een lange adem, diepe portemonnee en vooral een rechte rug. De directie, de verkopers, collega-telers en zelf zijn eigen managementteam. Niemand geloofde erin. “De meeste innovaties komen van buiten. Weet je hoe dat komt Bernd? In grote bedrijven en organisaties zitten managers vaak op hoge posities vanwege hun ervaring.” “Je bedoelt vanwege hun leeftijd?” “Reken ik ook goed.” “Innovaties zijn daarom een bedreiging. Vernieuwing is voor die mensen een bedreiging voor hun status want ze kunnen hun ervaring dan niet meer gebruiken om op het pluche te blijven zitten. Eerst houden ze subtiel of met machtsmisbruik verandering tegen. Als de verandering ondanks tegenwerking toch een succes wordt schakelen ze razendsnel en liften ze onbeschaamd mee op het succes.”

Merk in de keten

De traditionele marktplaats boet in aan invloed. Het wordt steeds normaler voor tuinders om producten te verkopen aan meerdere partijen. Grootschalige productie blijft de belangrijkste hygiënefactor om zaken te doen. Maar exclusieve of nicheproducten zorgen ervoor dat je aan de directietafel komt en blijft. Niet alleen van de handelspartners, maar vooral van de volgende schakels in de keten. Als je dat goed doet, heb je geen consumentenmerk nodig om je te onderscheiden. Dan wordt je een merk in de keten.

Buiten gebaande paden

Is het moeilijk om van een standaardproduct iets speciaals te maken? Ja. Maar met uithoudingsvermogen, moed en vooral veel plezier om buiten gebaande paden te treden, is er veel meer mogelijk dan je denkt. Een mooi voorbeeld is de koffiemarkt. Nog niet zo lang geleden dronken Nederlanders alleen filterkoffie …