Hollanders in Duitsland: U vraagt, wij draaien

“Nederland is het kraantje aan de muur voor Duitse inkopers. Je hebt geen contracten nodig want ze leveren toch wel.” Deze uitspraak galmde na toen we vertrokken na een vruchtbaar bezoek in Duitsland. We waren op bezoek geweest bij een handelspartner in Zuid-Duitsland.

Samen met een Duitse handelspartner verkopen we hetzelfde product exclusief aan een grote Duitse supermarkt. “Onze telers hadden dit jaar zeer goede prijzen. En de vooruitzichten voor komend seizoen zijn ook goed.”

“Gaan ze uitbreiden?”, vroegen we in koor.

De verkopers keken ons verbaasd aan. “Onze telers hebben juist gevraagd of we niet te snel willen groeien, want dan verpesten we de markt.” Een verfrissend geluid. In Nederland is de standaard reflex na een jaar van hoge prijzen doorgaans een tikkie anders.

“Waarom kunt u een hogere prijs voor ons product vragen?”

“Daarvoor zijn drie redenen: de smaak is onderscheidend, het product is nog schaars en we bieden exclusiviteit. Zodra we ons product verkopen aan een concurrerende supermarkt geven we onze klant een reden om te onderhandelen over de prijs.”

“Hoeveel ruimte is er nog om verder te groeien bij onze bestaande klant?”

“Voorlopig nog meer dan voldoende. We liggen nog lang niet bij alle winkels en we kunnen het seizoen verlengen.”

“Speelt regionale herkomst een rol?”

“Natuurlijk, maar dan moet je wel genoeg hebben om het hele jaar te leveren. Voor de meeste verse producten is Duitsland nog lang niet zelfvoorzienend. In ons geval is exclusiviteit en onderscheid voor de klant veel belangrijker dan de herkomst.”

Anders omgaan met Duitse fiscus

Een week later bezocht ik een Nederlandse ondernemer die al jaren een kwekerij in Duitsland heeft. Ik vertelde hem dat onze Duitse handelspartner belasting moest betalen over de verkoop van onze producten, op basis van verkeerde informatie uit Nederland. Iedereen heeft recht op zijn eigen problemen maar we boden direct aan om contact op te nemen met de Duitse belastingdienst om de fout te herstellen. De Duitsers antwoordden beleefd: “Dank u vriendelijk maar we hebben een beschikking ontvangen voor de komende drie jaar waarin de belasting definitief is vastgesteld. Voor de periode daarna ontvangen we wel graag de juiste informatie.”

De ondernemer begon te lachen. “Voer nooit oorlog op een terrein waar een ander domineert, Bernd. Bij onze laatste belastingaangifte was de teruggaaf € 6 te hoog. Het was een groot bedrag dus bedachten we direct een pragmatische oplossing en boden aan om die paar euro’s te laten zitten of te verrekenen met het bedrag van de volgende aangifte. Maar zo werkt het helaas niet. De Duitse inspecteur was ongevoelig voor ons pragmatisme. We mochten alles opnieuw invullen en in Duitsland gaat dat niet digitaal.”

Anders en toch hetzelfde

Ondanks de cultuurverschillen is zakendoen in Duitsland vaak precies hetzelfde als in Nederland. Ook in Duitsland geldt dat je makkelijker een hogere prijs voor producten kunt vragen als je het anders of beter doet dan de rest. En investeren in de relatie met de klant is een randvoorwaarde voor zakelijk succes. Maar ook in Duitsland komt het nooit tot een verloving of een huwelijk. De klant mag altijd vreemdgaan, maar jij niet.