Hoe zien FruitMasters en Hoogstraten hun samenwerking?

Het hoofdkantoor van het Nederlandse FruitMasters in Geldermalsen ligt 90 kilometer van dat van het Belgische Coöperatie Hoogstraten, in het gelijknamige Hoogstraten. Dat beide nu over de landsgrens kijken voor samenwerking is niet meer zo bijzonder. Beide zijn al actief op elkaars markten en staan op het punt van samenwerking ook niet stil. FruitMasters heeft recent Fruitveiling Zuid-Limburg geïntegreerd. Hoogstraten (vooral sterk in glasgroenten en aardbeien) zag vorig jaar fusiegesprekken met REO veiling in Roeselare (België) op niets uitdraaien.

Invoerverbod leidde tot Belgische veiling

De landsgrens bestaat eigenlijk vooral nog op papier. Hoogstraten wordt de meest Nederlandse veiling in België genoemd. Deze telt vijftig Nederlandse telers, een kwart van het ledenbestand. In de Raad van Bestuur zitten drie Nederlanders.

Er liggen veel meer historische verbanden. Je zou kunnen zeggen dat de telers uit de Noordelijke Kempen honderd jaar geleden al aangesloten waren bij een Nederlandse veiling. Dat was de Rooms-Katholieke Baroniesche Tuinbouwvereniging (RBT) in Breda (later opgegaan in The Greenery). De crisis in de jaren dertig leidde echter tot een Nederlands invoerverbod, waardoor de Belgische telers hun eigen veiling in 1933 oprichtten: de Katholieke Veilingvereniging der Noorderkempen, vandaag bekend als Coöperatie Hoogstraten.

Wendbaardheid vergroten

Een samenwerking moet bovenal de wendbaarheid vergroten om marktuitdagingen op te pakken, stellen Adriaan Vis (FruitMasters) en Hans Vanderhallen (Hoogstraten) over hun eigen afzetorganisatie. Welke doelen zijn er? Eerder liet Coöperatie Hoogstraten weten dat samenwerking met Veiling Zundert een integraal onderdeel uitmaakt van haar strategie. Daar wijzigt niet snel wat aan. In Hoogstraten ontstond een ontspannen gesprek met de beide directeuren.

Hoe bent u tot elkaar gekomen?

Vis: “De eerste keer dat we spraken was op Fruit Logistica 2023. Onze stands stonden niet ver van elkaar. Het is normaal dat je elkaar dan ontmoet en daar is spontaan besloten koffie te gaan drinken.”

Vanderhallen: “Na de ontmoeting zijn we in rust gaan kennismaken. Ik ben directeur sinds 2020, de geplande toer langs collega-directeuren was er door corona nog niet volledig van gekomen.”

Er is dikwijls een gevoel van herkenning als ik aan Adriaan vraag hoe iets werkt bij FruitMasters

Vis: “Het was een gastvrije uitnodiging eerst in Hoogstraten en later in Geldermalsen. We merkten dat we dezelfde uitdagingen bij elkaar herkennen en daarin dezelfde aanpak voorstaan. Bijvoorbeeld over de markt en consolidatie bij retail en hoe we ons daartegen kunnen wapenen. Hoe zorgen we dat de teler er beter van wordt?”

Vanderhallen: “We zitten op hetzelfde speelveld, met dezelfde issues en een gelijkaardige strategie van hoe we deze dienen aan te pakken. Als je dat vaststelt, is er mogelijks een basis voor samenwerking, zodat je sneller tot oplossingen komt. Er is dikwijls een gevoel van herkenning als ik aan Adriaan vraag hoe iets werkt bij FruitMasters.”

Afzetstrategie

U kijkt toch wat anders aan tegen afzetstrategie.

Vis: “Wij bemiddelen, maar zijn niet tegen de klok. Er is geen goed of fout in deze methodieken. De klok van Hoogstraten blijkt goed te werken. Het zijn twee methodieken die elkaar kunnen versterken. Het hoeft elkaar niet te bijten.”

Vanderhallen: “Het is een gedifferentieerde markt, omdat we kijken wat de markt nodig heeft. Voor aardbeien is onze klok de referentie in Europa en deze positie willen we nog verder versterken. Onze tomatenspecials gaan bijna 100% via bemiddeling, de trostomaten en paprika grotendeels via de klok. We combineren verschillende verkoopvormen met als uiteindelijk doel het rendement van de teler optimaliseren.”

Het is dus niet een uitgangspunt dat een van u beiden de afzetstrategie wijzigt?

Vanderhallen: “Je hebt verschillende producten, verschillende type telers en diverse klantenbehoeften. En op basis van deze parameters ga je, met het rendement van de teler voor ogen, op zoek naar de meest optimale afzetstrategie. Deze strategie is per definitie dan ook divers. Met de klok hebben we bijvoorbeeld een open systeem. Het product is elke dag ter beschikking van iedereen. Voor sommige klanten past dit perfect. Zij kunnen elke dag beslissen over hun volumes. Aan de andere kant heb je retail die een bepaald volume wil vastleggen.”

Vis: “Het is matchmaking. Je kijkt naar het telersprofiel dat de klant nodig heeft en dat die combinatie goed gemaakt kan worden. Daarin moet je wendbaar zijn.”

Voor aardbeien zullen we in Hoogstraten blijven vasthouden aan de klok

Dan hoor ik u toch zeggen dat Hoogstraten misschien opschuift naar bemiddeling?

Vanderhallen: “Voor aardbeien wil ik heel duidelijk zijn. De klok blijft ons belangrijkste verkoopkanaal. Deze strategie staat niet in de weg dat we hoofdleverancier voor aardbeien in de meeste Belgische supermarktketens zijn. Sleutelfactoren hierbij zijn bundeling van het aanbod en een sterk kwaliteitsmerk. Aan de andere kant zou het arrogant zijn om andere vormen van matchmaking straal te negeren. Maar voor aardbeien zullen we in Hoogstraten blijven vasthouden aan de klok en andere verkoopvormen enkel aanwenden als het de klokwerking aanvult en ondersteunt. Ik vind agile zo’n modewoord, maar wendbaar dekt wel de lading.”

Retail

Hoe is het met die retailmarkt? FruitMasters en The Greenery leveren beide aan Jumbo. Die gaat scherper inkopen en prompt gaan die twee leveranciers op zoek naar partners om sterker te staan.

Vis: “Je hoort, leest en ziet dat Jumbo met Duitse supermarkt Edeka en Albert Heijn met het Franse Leclerc en Duitse Rewe inkoopt. Aan de andere kant moeten wij ook bundelen om die balans te bewaken en beschikbaarheid te borgen. Wij zijn partner van Jumbo en dat zullen we zeker voortzetten.”

De komende jaren wordt beschikbaarheid echt een belangrijke topic

Ik dacht dat die inkoopsamenwerking van retail vooral bedoeld is voor grote voedingsfabrikanten. Kunt u een voorbeeld geven waar dat ook blijkt voor vers?

Vanderhallen: In België zie je dat Ahold en Delhaize zijn samengegaan. Nu gaan ze ook op dezelfde manier inkopen. Dat was nog apart. Het volume van die klant groeit daarmee en maakt hen een grote klant.”

Vis: “Wat daarbij nog schuurt, is dat retail vasthoudt aan pricing, maar beschikbaarheid en andere risico’s bij andere ketenpartijen neerlegt. Daardoor zijn zaken als klimatologische risico’s, de kostenstijgingen door de oorlog in Oekraïne en ontwikkeling aan de consumentenkant vooral bij telers terechtgekomen. Die ervaren onvoldoende rendement. En let op: de komende jaren wordt beschikbaarheid echt een belangrijke topic.”

Lees ook: Jumbo: Met The Greenery goede inkoopafspraken gemaakt

Aardbeien

U heeft beide samenwerkingsafspraken in België. Hoogstraten verkoopt de aardbeien simultaan voor de klok met andere veilingen in België. Dat is geen bundeling?

Vanderhallen: “De aardbeien van Hoogstraten, BelOrta en REO komen inderdaad voor één klok. Elke dag wordt het aanbod om 8.30 uur verkocht. Dat simultaan veilen is van groot belang en heeft echt meerwaarde. Wij doen allerlei zaken samen met andere veilingen. Dat blijven we doen en mogelijk nog sterker. Wat wij doen met FruitMasters staat andere samenwerkingen niet in de weg.”

Vis: “Wij zijn partner van BelOrta in European Fruit Cooperation voor clubrassen bij appel, met bijvoorbeeld Kanzi. Dat blijven we doen. Dat is voor ons een belangrijke samenwerking in hardfruit en staat dus los van deze gesprekken.”

Het is best bijzonder dat u zo open vooraf aankondigt te praten over samenwerking. Hoeveel van die vormen liggen op tafel?

Vanderhallen: “Ik denk aan zeven vormen, maar als ik goed nadenk misschien wel tien, of misschien wel drie. Veel vormen zijn interessant en de gedegenheid vraagt tijd. Het is nu eerst zaak elkaar beter te leren kennen.”

GMO

Is een associatie of unie van producentenorganisaties ook een mogelijke samenwerkingsvorm? Zo’n vorm heet Tupo en levert u in een grensoverschrijdende vorm wel meer Europese steun op in GMO-gelden (SIG&F in Nederland).

Vanderhallen: “We hebben allebei in zo’n grensoverschrijdende unie gewerkt. Onze samenwerking met Veiling Zundert was een Tupo totdat de leden zich in 2019 rechtstreeks bij ons aansloten. Er liggen verschillende ingrediënten op tafel, GMO is er daar een van. Nu gaan we samen kijken hoe we al deze ingrediënten kunnen combineren tot een lekker gerecht.”

Vis: “Het gaat ook over uitdagingen op gebied van digitalisering en duurzaamheid bijvoorbeeld. Iedereen spreekt over data. Hoe kun je dat het beste gebruiken? Het is evident dat we bij veel zaken op dezelfde manier denken en er sneller sterker uit kunnen komen.”

Het gaat ook over uitdagingen op gebied van digitalisering en duurzaamheid

Moet u niet eigenlijk fuseren met een groentepartij om aantrekkelijker te worden voor grote klanten?

Vanderhallen: “Wat glasgroenten betreft heeft Hoogstraten al een sterke positie in de markt. We willen deze positie ook op eigen kracht verder versterken. We profileren ons als experts in glasgroenten en aardbeien. Specialiseren maakt je sterk. In eerste instantie blijven we focussen op onze speerpuntteelten.”

U heeft in de kaassector wel met meer overnames te doen gehad, meneer Vis? Helpt dat bij dit proces?

“Dat klopt, maar dat was niet een coöperatie. Wij moeten straks aan elke teler kunnen uitleggen waarom die samenwerkingsvorm belangrijk is.”

Hoe belangrijk zijn cultuurverschillen nog tussen België en Nederland? Dat verhaal van de directheid van de Nederlanders?

Vis: “In Nederland zeggen we dat Hoogstraten de meest Nederlandse Belgische veiling is. Over hoe we omgaan met klanten zie ik weinig verschil.”

Vanderhallen: “We hebben vijftig Nederlandse leden en als ik thuis uit mijn raam kijk, ligt Nederland op 200 meter. Ik denk dat die directheid ondertussen bij net zoveel Belgen te vinden is.”

Locatie

FruitMasters vernieuwt de locatie in Geldermalsen, omdat er niet meer voldoende capaciteit was. Hoe is dat in Hoogstraten?

Vanderhallen: “Hoogstraten zit voorlopig goed, maar het is goed te kijken naar de toekomst en plannen te maken over ruimte, of automatiseren en centraliseren.”

Nu doet zich misschien een mogelijkheid voor in Breda, waar The Greenery vertrekt uit die moderne locatie. Is dat een kans voor u beiden?

Vanderhallen: “Ik heb het gelezen, maar wij hebben in die regio sinds vorige eeuw al een zeer succesvolle samenwerking met Veiling Zundert (vlakbij Breda, red.). Dat is een samenwerking die onze telers goed bevalt, een samenwerking die door de jaren heen is geëvolueerd en verschillende vormen heeft aangenomen. Een mooi bewijs dat het kan; ten voordele van de telers een dynamisch partnerschap opbouwen tussen een Belgische en Nederlandse afzetorganisatie ”