Financiering niet het probleem van de tuinbouw

Sturen op omzet, kostenverlaging en productieverhoging, daarvoor krijg je de handen bij financiers niet per definitie op elkaar. Alternatieve plannen doorrekenen en meegeven aan die financier kan veel helpen bij de besluitvorming. En niet alleen bij de besluitvorming van de geldschieter.

‘Hoi Bernd, met Johan. Ik hoorde dat je bent gestart als ondernemer?’ ‘Dat klopt. Sinds vorig jaar ben ik marktadviseur voor ondernemers in de tuinbouw. Bevalt goed en gaat ook goed.

Komt door een collegatuinder van je. Hij zei: Feenstra, jij weet het altijd zo goed, waarom ga je niet voor jezelf beginnen? Na een nachtje slapen kon ik nog steeds geen argumenten verzinnen om het niet te doen.’

‘Leuk voor je, maar wat doe je precies?’ ‘Waarom vraag je dat?’ ‘Ik wil weten waarvoor ik betaal als ik je eventueel inhuur.’ ‘Wil je een kort door de bocht-antwoord?’ ‘Ja, graag.’ ‘Ik maak samen met de ondernemers een afzetplan om het rendement te verhogen. Met de teelt, omzet en kostprijs houd ik me niet bezig.’ ‘Mooi zo. Als dat wel zo was had ik ons gesprek nu vriendelijk beëindigd. Ik geloof namelijk niet in verlaging van de kostprijs of verhoging van de productie als strategie.

Kun je een voorbeeld geven met resultaat?’ ‘Tuurlijk. Bij een kweker heb ik geadviseerd om direct te stoppen met ruim € 1,5 miljoen verliesgevende omzet bij een grote klant. Vond ie erg moeilijk. Nadat hij was gestopt met de verliesgevende activiteit verdween het slechte gevoel razendsnel. Het rendement steeg namelijk fors. Bij een andere klant hebben we de verkoopdoelstellingen gewijzigd. Van netto inkoop naar netto rendement. Een jaar later is het rendement met dezelfde omzet veel hoger. Is logisch als je bedenkt dat de verkoper zijn omzetdoelstellingen makkelijk kon halen door kortingen geven. Die verkoper werkt er trouwens niet meer. Levert ook nog een jaarlijkse kostenbesparing van 50k op…

De gemiddelde tuinbouwadviseur voegt geen waarde toe. Wel kosten. Meestal is het een kwestie van u vraagt wij draaien. De ondernemer wil investeren en de adviseur rekent het keurig uit. Inclusief een prognose waarbij de omzet tegenvalt of de kosten flink stijgen. Als de bank vervolgens niet wil financieren gaat de adviseur veilig op schoot van de ondernemer zitten en klinkt al snel het verwijt dat de banken niet meer willen financieren.’ ‘Wat werkt volgens jou dan wel?’ ‘Werk altijd met een plan B en een plan C. Als je een investeringsplan maakt of laat maken, reken dan niet alleen uit hoeveel de investering oplevert maar doe dat ook voor twee realistische alternatieven.’ ‘Dan geef je de bank toch alleen maar meer argumenten om het niet te doen?’ ‘Integendeel. Je laat zien dat je serieus hebt gekeken naar alternatieven. Vervolgens toon je aan dat de geplande investering het meeste rendement oplevert. Dan wordt het voor de bankier een stuk makkelijker om ja te zeggen.’ ‘En als alternatieve investeringen meer rendementen opleveren?’ ‘Dan zou ik de ondernemer adviseren om een ander plan in te dienen in plaats van de bank de schuld te geven…’