Alles draait om marge

Een zweem romantiek daargelaten, in de tuinbouw gaat het om geld verdienen.

Hoeveel harde knikkers blijven er over onder aan de streep? In dit opzicht verschillen de glastuinders niet van vollegrond- of fruittelers. En toch is er die grote variatie in ondernemerschap, óók binnen sectoren.

In de dagelijkse gesprekken voert de opbrengstprijs veelal de boventoon. Niet voor niets publiceert Groenten & Fruit dagelijks prijzen op gfactueel.nl. Deze richtprijzen verschillen per product per marktplaats. Logisch dat hierover wordt gepraat. Zeker als hetzelfde product qua prijs in het winkelschap ook nog eens over de kop gaat. Met de term ‘eerlijke’ prijs weet iedereen waar het over gaat: wie verdient wat aan een product? Het gevoel is dat dit vooral de ander is.

Natuurlijk, de marktprijs is belangrijk, maar voor de marge speelt de kostprijs een net zo grote rol. De banken roepen al jaren dat zelfs in goede jaren een kwart van de ondernemers niks verdient. Omgekeerd schrijft een kwart in slechte jaren zwarte cijfers. Een kritische blik op die kostprijs loont dus.

Op die kostprijs zijn tal van factoren van belang: financiering, energie, plantmateriaal, arbeid, gewasbescherming, transport, koeling. En vergeet niet de backoffice: gebouwen, administratie, verzekering, bedrijfsauto, et cetera. Niet elke ondernemer heeft dit allemaal duidelijk in het vizier, terwijl dit juist de knoppen zijn om aan te draaien. Soms ligt hier geld voor het oprapen. In een ander geval kan een gerichte investering, en daarmee verhoging van de kostprijs, de opbrengst verhogen. Denk aan kwaliteit of een ander marktsegment.

Het is met kostprijs zoals met de échte opbrengstprijs. Telers doen er wat geheimzinnig over. Want waarom zou je de concurrentie of jouw afnemer wijzer maken? De angst overheerst om uitgebuit te worden. Schimmigheid over de kostprijs versterkt in hun optiek de onderhandelingspositie.

Openheid

Er zijn andere modellen mogelijk. In een gezonde keten dringen de marktwensen van de klant door bij de teler. Met een open kaart kan de teler eventuele extra arbeids-, bewerkings- of verpakkingskosten kwantificeren, en hierover afspraken maken. Toegegeven, vertrouwen vormt de basis voor deze openheid. Het vizier moet ook op langere termijn zijn gericht.

Tijd voor een goed gesprek over de marge.