Afzetperikelen 2: De oplossing

Met de blogtitel Afzetperikelen 1: Het probleem, impliceer je meteen dat je ook komt met een weblog over de oplossing.

Dat is nogal een zware druk om op je nek te laden, want als ik alle problemen van de tuinbouw met één weblog op kon lossen dan was ik wel CEO van een grote multinational met bijbehorend salaris geweest. Het zullen er wel meer worden om de verschillende aspecten ieder voor zich goed te kunnen belichten.

Het staat voor mij als een paal boven water dat je als uitgangspunt voor het oplossen van het probleem (onbalans in vraag en aanbod) de vraagkant moet nemen. De vraag moet omhoog en als dat lukt zal de prijs vanzelf stijgen, alle verdeeldheid in de markt ten spijt.

Steevast krijg ik dan te horen dat telers zullen reageren met uitbreiding van het aanbod en dat je dan even ver bent. Daar ben ik het niet mee eens. Het is een wereld van verschil of je uitbreidt vanwege een stijging van de vraag of de situatie waarin we nu zitten. Nu wordt er op individuele bedrijven uitgebreidt om de kostprijs te verlagen en wordt vervolgens een collega uit de markt gedrukt omdat de ruimte in de markt te beperkt is. In deze situatie verdient niemand voldoende. Als je uitbreidt vanwege een stijging van de vraag verdient iedereen op zijn minst voldoende.

Uitbreiding van de vraag bereik je door meer generieke promotie. Steevast krijg ik dan te horen dat hiervoor geen draagvlak is omdat investeren in promotie ook rendement oplevert aan diegenen die niet (voldoende) meebetalen. Marketing zou de juiste methode zijn. Ook hiermee ben ik het oneens. Uit onderzoek is gebleken dat de derving in de keten dertig tot vijftig procent is! Met een dermate ruim overaanbod zal het onmogelijk zijn de marketingkosten voor een merk of segment terug te verdienen.

Overaanbod? Maar alles wordt toch verkocht? Als je onder verkopen ook verstaat twee voor de prijs van één wel ja. Met je kop in het zand steken los je problemen niet op.

Lees ook: Afzetperikelen deel 1: het probleem