Moeilijke tijden

Dat de marge in de AGF-keten(s) verkeerd wordt verdeeld, is een vaak gehoorde opmerking onder telers. Ondertoon van deze opmerking is dat de handel goed voor zichzelf kan zorgen en dat na hen de retail nog voldoende marge pakt.

Of deze redenering juist is of niet, wil ik nu niet beoordelen. Ik heb respect voor alle telers die onder moeilijke omstandigheden de weg hebben gevonden om een prachtig teeltbedrijf neer te zetten. Zo heb ik ook respect voor het ondernemerschap van de handelaren of handelshuizen, zoals zij ook genoemd worden. Meestal zijn het bedrijven met een hele historie, vaak van vader op zoon overgegaan. Gegroeid in moeilijke tijden door telkens weer nieuwe kansen op te pakken, afzetmogelijkheden te zoeken, te verkennen en uit te bouwen. Daarbij waren veel concurrenten actief die graag in dezelfde vijver wilden vissen. Door goed management, samenwerkingen en samenvloeien werden het spelers van formaat met ieder een eigen positie. Mede omdat zij alle mogelijkheden om hun markt af te schermen en de klant vast te houden hebben benut.

Zoals iedere onderneming is een handelshuis gedwongen om aan haar positie te blijven werken. En dat blijft hard werken. Afblijven van klanten van een ander en toch je product in het schap proberen te krijgen. Wat is nu de volgende stap als je ongeveer hetzelfde kan aanbieden als al je concurrenten? Hoe gevaarlijk is het om gebaande paden te verlaten? De markt is aan het veranderen; de consument wordt mondiger. Maar in het grote afzetspel zitten weinig schakels te wachten op moeilijk product, zoals het invullen van een nieuw concept. Het werkt niet efficiënt en de meerwaarde lijkt op voorhand al op te gaan aan extra kosten. Wie zet het veranderingsproces in werking. Ik ben het met STAP eens, dat de teler aan zet is! Het product is van de teler!

Heldere Handel start met een digitale marktplaats. Verkoop van groente en fruit op kavelniveau, zoals in een veiling, maar dan virtueel. Aan vaste partners of aan alle aangesloten afnemers. Prijsvormingselementen zoals opbod- en afslagsystemen kunnen worden benut om niet te worden uitgespeeld door de grote inkopers. Alle klanten kunnen kopen en de teler kan analyseren waarom zijn product werd gekocht. Informatie komt ter beschikking om zijn/haar huidige marktwaarde bepalen; op zoek naar de meerwaarde die al bestaat (de 5 P’s van marketing) om deze bewust verder uit te bouwen.

Heldere Handel denkt met het introduceren van een digitale marktplaats het speelveld te veranderen. Ketenregie ja, maar met horizontale afstemming over de ketens heen. Daardoor ontstaat ruimte voor de innovatieve speler. En dat heeft de sector hard en hard nodig! Het zal moeilijk worden om alle paradigma’s, werkwijzen en gebaande paden te verlaten. Het veranderingsproces moet en kán nu ook ingezet worden door de aanbieders. Technisch houdt niets ons meer tegen om een gezamenlijk verkooppunt te realiseren zonder dat fusies noodzakelijk zijn.

Moeilijke tijden? Juist dan ontstaan er kansen.