Bloeiend Fossa Eugenia los van stichter

Het hoofdkantoor van Fossa Eugenia is nog even een thuiskantoor. Een stijlvol thuiskantoor achter het woonhuis van afzwaaiend directeur Ton Holthuijsen (79). Drie grote Apple-schermen, toch werkt hij er alleen. Veel zwaar hout is verwerkt in de kantoormeubelen, de boekenkasten zijn indrukwekkend. Veel historische werken. Voor Holthuijsen heeft dat ook een functie. “Als ik echt wat gedaan wil krijgen van mensen, ga ik hier zitten. Met al die geschiedenis zijn we hier nooit alleen. Daar worden mensen rustig van. Dat werkt goed.”

Sinds enkele jaren heeft Fossa Eugenia een kantoor op Freshpark Venlo waar elf mensen werken. Dat is het gevolg van een stormachtige omzetgroei. Holthuijsen leidde de snelst groeiende afzetorganisatie een recordtijd (26 jaar). Hij heeft daarmee veel bestuurders om zich heen zien komen en gaan.

Profiel Ton Holthuijsen in zijn kantoor. “Als ik echt wat gedaan wil krijgen van mensen, ga ik hier zitten. Met al die geschiedenis zijn we hier nooit alleen. Daar worden mensen rustig van. Dat werkt goed.” Ton Holthuijsen (79) is het gezicht en oprichter van telersvereniging Fossa Eugenia in Venlo. De telersvereniging is in 1995 opgericht en maakt vooral de laatste jaren een stormachtige groei door. Holthuijsen was voorzitter en directeur van Fossa Eugenia. Bij zijn afscheid benoemd tot Ridder in de Orde van Oranje-Nassau en door vakgenoten bij zijn afscheid geroemd om zijn verbindende kwaliteiten en inzicht in marketing.

Buiten is een tuinman gras aan het maaien. Het perceel is ruim, er stond vroeger een tomatenkas. Tijdens het gesprek pakt Holthuijsen een krantenartikel uit begin jaren tachtig. De jonge Holthuijsen wordt geïnterviewd over een kolenverwarming in zijn kas. Een verkeerde investering. Holthuijsen: “Dat heeft me achteraf veel geld gekost.”

‘Niets dat blijft’

Tomatenteler is hij allang niet meer. Holthuijsen stopt nu dus ook als bestuurder. Holthuijsen vertrekt in een roerige tijd. Hij noemt het de ergste tuinbouwcrisis ooit, maar hij weet, gezien zijn leeftijd, ook dit: “Niets dat blijft. Ik verwacht ook weer een kentering, hoewel de situatie ook weer niet alleen aan Oekraïne is op te hangen.”

Op korte termijn is het lastig. Als de productie tomaten in mei op gang is, wat gebeurt er dan? “Of als we een droge zomer krijgen, hoe gaan de vollegrondsgroentetelers dan beregenen met deze dieselprijzen? De diehards onder de telers gaan hoe dan ook door, maar ze zullen het zwaar krijgen. Contracten zijn wel een paar procent gewijzigd, maar je kunt dat niet zo maar elke week bijstellen.”

Retailfocus in meerjarenplan

Het is Fossa Eugenia gelukt meer rechtstreeks aan retail te verkopen. In 2017 werd 38% zo afgezet, nu is dat percentage 55. Die groei is sneller dan in het meerjarenplan stond. Holthuijsen noemt een omzetaandeel van 65% voor afzet aan retail een mooi streven. Daarnaast is met meerdere handelshuizen intensief contact. Op 65% ligt ook wel de grens voor directe levering aan retail. Het product moet ook echt beschikbaar zijn, ondanks alle weerrisico’s. “Je kunt maar één keer bij je klant komen met overmacht als reden voor niet-levering.” Holthuijsen wijst erop dat hij alleen in nood bijkoopt. “Het risico voor levering ligt bij de teler. Dat gaat meestal goed. We hebben daar geen potje voor gevormd. We vinden afromen voor die risicospreiding geen eerlijk spel.”

Het is een duidelijk afzetmodel dat voor kleine telers mogelijk niet zo geschikt is. Zelf zegt Holthuijsen dat voor iedere teler een afzetmodel op maat bestaat. Telers moeten wel alle producthandelingen in eigen beheer kunnen doen. Product wordt immers allemaal vanaf de tuin geladen.

Je hoeft eigenlijk nooit te schipperen

Holthuijsen laat vaak horen niet de hoogste prijs na te streven, maar de beste relatie. Toch kreeg hij de laatste tijd veel telefoontjes van preitelers, waar dagprijzen dramatisch zijn. “Onze telers krijgen een contractprijs. Als ze dat op feestjes vertellen, worden andere telers ook geïnteresseerd en gaan ze bellen, maar wij kunnen het ook niet kwijt. Bovendien, die telers belden vorig jaar ook niet toen de dagprijs hoog was voor prei.”

Belangen telers 90% verschillend

Fossa Eugenia telt 39 middelgrote tot grote leden en vijf gastleden. Recent trad een grote Duitse teler van asperge en aardbeien toe. Het eerste Duitse lid. De afzetorganisatie kent een geheel eigen dynamiek, bijna exclusief. “Ieder lid betaalt hetzelfde, maar wordt apart behandeld. Als een lid wensen heeft, proberen we dat in te vullen. Een omzet van € 30 miljoen of € 2 miljoen, telers hebben dezelfde stemrechten.”

Is dat niet lastig in te vullen? Holthuijsen: “De belangen van telers liggen voor 90% op een ander vlak, dus je hoeft eigenlijk nooit te schipperen. Wie dat niet wil, gaat maar naar de handel toe. Wat wij niet kunnen vervullen, laten we ook aan de handel, zoals collectie of bijzondere producten of bijvoorbeeld export naar Zweden of Italië.” Later in het gesprek merkt Holthuisen op dat de behandeling van telers wel kan verschillen op omzet. “Als jij rijk bent, is jouw hypotheek gunstiger. We geven het lid wat hem toekomt.”

Ander besturingsmodel na snelle groei

Dan die stormachtige groei. De netto productomzet lag in 2017 nog op € 35 miljoen, maar was al € 165 miljoen in 2021. Die groei kwam er door groei bij leden en nieuwe telers, inspelend op de vraag en wensen van klanten. Daar droeg Holthuijsen aan bij. Hij vertrekt nu als directeur. In 2020 is Holthuijsen als voorzitter al vervangen door Peter van Dijck. Teeltbedrijf Van Dijck is een van de uithangborden van Fossa Eugenia en logistiekcentrum voor directe levering.

Het vertrek van Holthuijsen maakte ook een nieuw besturingsmodel nodig voor de afzetvereniging. De bv kwam los van de coöperatie te staan. De functies directeur en voorzitter zijn gescheiden. Na het vertrek van Holthuijsen krijgen de huidige commercieel directeur Ronny Bruijnen en financieel directeur Ingrid Bex de leiding. Als coöperatiemodel komt dit het dichtst bij het zogenoemde onetiermodel, aldus Holthuijsen, waarbij het bestuur dicht op de directie zit. Holthuijsen: “Van Dijck wordt het aanspreekpunt voor de directie. Zij voeren de wensen uit van het bestuur. De leden zijn het hoogste orgaan.”

We willen in Duitsland wel aan de voordeur rammelen

Fossa Eugenia is in de jaren ook overtuigd gebruik blijven maken van Europese GMO-steun. Door de omzetgroei neemt ook die steun toe. Het lijkt de afzetorganisatie makkelijk af te gaan, zonder grote problemen met erkenning of boetes. Holthuijsen: ”Met GMO zijn we een open boek. We proberen duidelijk aan de spelregels te voldoen. Als burger voldoe je ook aan duizend regels, die vijftig extra regels voor GMO zijn ook te overzien.”

Achter de schermen doorgaan

Zelf blijft Holthuijsen betrokken als adviseur. Hij wil na zijn vertrek meer gaan reizen. Als het even kan wil hij de vereniging zoveel mogelijk bijstaan, bijvoorbeeld de Duitse markt op helpen. De positie bij Duitse retail kan sterker. Met dat grote Duitse lid erbij en de Duits-Nederlandse historische regionaam Fossa Eugenia (tussen Maas en Rijn) is het uitgangspunt goed. Nu bestaan retailafnemers van Fossa uit ‘toonaangevende Nederlandse partijen’.

Holthuijsen: “We willen in Duitsland wel aan de voordeur rammelen.” Zo wil Holthuijsen daarvoor het regiomerk Die Frischen inzetten. Het merk is samen opgezet met bedrijven in het Venlose, maar Die Frischen zag het levenslicht nog niet echt in het handelskanaal. Net als het merk Remosa in de jaren negentig, ziet Holthuijsen kansen met het merk Die Frischen.