‘Tussenpaus’ John Willems moet stappen maken bij ZON

Het ZON-kantoor in Venlo van directeur John Willems is bekend terrein. We spraken er de laatste tien jaar meerdere voorgangers. Willems is weliswaar aangesteld als tussenpaus, maar de nieuwe directeur van ZON Holding start voortvarend. John Willems moet een nieuwe wind laten waaien in Venlo. Daarvoor is vier maanden te vroeg, maar met grote vernieuwing in het kloksysteem en grotere betrokkenheid van telers is de start veelbelovend. Nu ook de discussie over geld uit onroerend goed is opgelost, is de blik op de toekomst gericht. Dat blijkt ook uit nieuwe samenwerkingsgesprekken met andere afzetorganisaties.

John Willems John Willems, interim directeur afzetorganisatie ZON. – Foto: Van Assendelft John Willems (54) komt uit de streek (Venraij) en boogt op een directiefunctie bij Nunhems. Daar startte hij als verkoper, waardoor hij de taal van de teler spreekt. Hij kent de historie van veiling ZON, omdat hij als jonge jongen met zijn vader aardbeien kwam afleveren. Het maakt hem trots nu die afzetorganisatie een nieuwe fase in te leiden.

Spaans product voor retail sorteren

Zijn belangrijkste opdracht is het commerciële beleid naar supermarkten aan te scherpen. Afgelopen winter diende zich daartoe een grote kans aan. Willems: “Het gaat erom hoe je meer kunt betekenen voor een klant waaraan je al één product levert. Een retailer kwam afgelopen winter met een acuut kwaliteitsprobleem met Spaans product. We hebben dat kunnen oplossen door product hier te sorteren en te verpakken. Dan is het echt leuk dat we de eerste week een mail krijgen van die retailer dat het heel goed werkt.”

Voor ZON is die nieuwe taak goed voor de omzet en een jaarrond aanbod aan werk voor personeel. Dat kan de afzetorganisatie zo beter aan zich binden.

Is er weer rust in Venlo na het opzeggen van het vertrouwen in voorzitter en directie?

“Ja. Een aantal leden vond dat de zaak opgeschikt moest worden. Het is goed gegaan, maar had ook verkeerd kunnen aflopen als zij niet zelf de verantwoordelijkheid hadden genomen.”

Wat was het probleem? Er waren al werkgroepen om het commerciële beleid te veranderen. Uw voorganger wilde toch ook vooruit?

“Het had met voortgang te maken. De kritische groep is echt gaan meedenken. Een bevestiging is voor mij een telefoontje van een lid na een bijeenkomst waarvan hij zei dat hij daarvan veel energie had gekregen. Dat vind ik mooi.”

U investeert in modernisering van de klok. Verandert dat de markt denkt u?

“We kunnen fijnere keuzes maken tussen blok- en kavelveilen, ook zijn de mogelijkheden van voorverkoop veel groter. Daarin zit ook een biedfunctie voor kopers. Ik denk dat het onze positie versterkt. We trekken meer kopers uit Duitsland en verkopen al product van andere afzetorganisaties. Het zal meer koopkracht uitlokken op onze marktplaats.”

We gaan als ZON gesprekken aan met andere afzetorganisaties

Uw voorganger zag veel in termijnhandel. Is dat systeem er geschikt voor?

“De mogelijkheden van voorverkoop zijn heel ruim, maar of termijnhandel een optie is, weet ik niet. Het hangt ook af van de gesprekken met de leden dit seizoen. Ik verwacht dat we dan met voorverkoop ook niet meer dan twee dagen vooruit verkopen.”

Als een grote klant komt en u heeft het product niet. U lijkt in het ledenblad te suggereren dat de coöperatie dan misschien meer moet sturen in teeltplannen.

“Misschen kan je nu product niet leveren, omdat je het niet hebt of dat het bij een andere klant komt. We zullen natuurlijk niets dicteren, maar samen beslissingen nemen. Je kan telers bijvoorbeeld laten intekenen op contracten. Dus je kijkt niet voor welk product kan ik vandaag de beste prijs maken, maar je gaat klanten strategisch beleveren. Daar hoort een breed assortiment bij.”

Dat kan ook via afzetbundeling. Hoe zit het dan met de gesprekken in de regio? Daar is de provincie mee bezig toch?

“Kees van Rooij, onderzoeker en oud-burgemeester van Horst aan de Maas, heeft ons voor dat onderzoek geïnterviewd. Dat gaat om een onderzoek naar de formalisering van de afzetstructuur. Het onderzoek is naar afzet. Wij hebben meegegeven dat ook gekeken moet worden naar de beperkte kansen die glastuinders in Zuidoost-Nederland hebben om te verduurzamen nu geothermie niet lukt en restwarmte niet voorradig is.”

Het is goed gegaan, maar had ook verkeerd kunnen aflopen

Is uw blik op de regio gericht of kijkt u ook over de provinciegrenzen voor samenwerking?

“In samenspraak met het bestuur hebben we gezegd dat we als ZON gesprekken aan zullen gaan met andere afzetorganisaties. Weet je, ons belang is het rendement van de telers te verbeteren. Dat geldt ook voor andere organisaties. Dat concurreert niet. Ik ben bezig met een rondje langs de velden, regionaal en landelijk. Ik sta daar open in. Ik draag geen ballast mee met wat allemaal in het verleden wel of niet is gebeurd.”

Gaat dat om afzetbundeling of andere samenwerking?

“In een aantal zaken zijn we goed, in andere niet. We hebben een aantal producten waarmee we de markt op gaan, waarin we elkaar misschien kunnen aanvullen. Dat kan gaan om ICT of het bieden van een marktplaats voor een productstroom. Een aantal afzetorganisaties laat al product via onze veiling lopen.”

Kiest u voor regionale samenwerking of landelijk? Raken die twee trajecten elkaar niet?

“We hebben onze feedback gegeven in het onderzoek over afzet in Zuidoost-Nederland. We worden zo gedwongen na te denken over waarom we iets doen. We moeten stappen maken. Ik verwacht niet dat het onderzoek over regionale bundeling tot kant-en-klare plannen leidt. We hebben bij dat interview met Van Rooij in januari dus gewezen op de versnippering in Zuidoost-Nederland, maar ook op het feit dat in Zuidoost-Nederland de investeringen in glastuinbouw kleiner zijn dan in het Westen door gebruik van verduurzamingskansen. De sector heeft er belang bij als gewerkt wordt aan alternatieven zoals datacenters of windmolens.”

Ik probeer te snappen wat relevant is voor ondernemers

Het besluit over de modernisering van de veilklok, is dat uw belangrijkste besluit tot dusver?

“Ik vind het betrokken krijgen van telers bij zaken over accountmanagement belangrijker dan het besluit over de klok. Dat is het meest zichtbaar misschien, maar de aanleiding dat ik hier ben, is het gebrek aan vertrouwen dat er was. Ik heb het idee dat telers nu meer betrokken zijn. We willen dat ook in een telersenquête peilen. Ik vind dat een goede maatstaf. Ik probeer te snappen wat relevant is voor ondernemers. Wat is hun intrinsieke motivatie? De sleutel tot succes is onderling vertrouwen en de wil om samen te werken.”

U ontwikkelt beleid voor oudere ondernemers. Hoe ziet dat eruit?

“Naast werkgroepen voor klok, accountmanagement en governance is een werkgroep bezig geweest met senioren. Zij hebben een duidelijk andere behoefte. Hoe kunnen we bedrijven die willen uitfaseren, ontzorgen. Dat kan bijvoorbeeld door administratieve taken over te nemen. Een paar mensen is een op een met certificering bezig van deze ondernemers.”

De bottleneck is niet wat we kunnen verkopen, maar of we voldoende product hebben

Heeft dat het doel om het areaal van deze bedrijven collectief te maken, zoals bij andere afzetorganisaties?

“Als een teler over twee jaar besluit te stoppen, kan een andere besluiten extra te investeren. Dat is niet collectief, maar individueel. Het is wel een belangrijk onderwerp. De bottleneck is niet wat we kunnen verkopen, maar of we voldoende product hebben.”

Uw voorganger was voorzitter van de koepel voor afzetorganisaties. Zoekt u ook zo’n landelijke rol?

“Ik heb liever de focus op dingen die ik kan veranderen en waar ik verantwoordelijk voor ben. Ik neem wel deel in GroentenFruit Huis en wil daar graag mijn bijdrage aan leveren, maar eerst kijken hoe het hier gaat.”