premium
Foto: Fred Libochant
Oxin Growers heeft een bijzonder model op de Nederlandse afzetmarkt van groenten en fruit. Op een turbulente markt zoekt de fusiepartij nu de juiste afstemming en invloed.
Het is bekend dat met de fusie van Best of Four en Van Nature tot Oxin Growers een partij is ontstaan met meer dan € 700 miljoen omzet. Dat maakt Oxin Growers één van de marktleiders in glasgroenten en een duidelijke speler in fruit en vollegrondsgroenten. Dan is het wel belangrijk te weten hoe de fusiepartij die schaal inricht en inzet op de markt.
Het bedrijfsmodel mag je gerust uniek noemen. Ga maar na: € 700 miljoen omzet, 300 klanten voor een breed assortiment en beperkte directe levering aan supermarkten. De handels BV onder de coöperatie is plat met 36 werknemers. Taken als fysieke logistiek en verpakken liggen bij teelt en afnemende handelsbedrijven.
Vaste contracten
Voor het interviewgesprek zijn directieleden Hans Prins en Ton van Dalen naar het teeltbedrijf van voorzitter Jan Oosterom in Moerkapelle gekomen. Oosterom wijst op het jonge gewas waar de eerste tomaten zich tonen van het ras Livento. “Maandag heeft Oxin Growers juist de verkoop van deze tomaten afgerond en zijn de contracten gesloten.” De markt vraagt meer om vaste contracten, maar ook vastere prijzen, weet de voorzitter. Commercieel directeur Ton van Dalen beaamt dat voor de 3 segmenten (glas, vollegrond en fruit) zo’n tendens bestaat. “Ik weet niet of dat met klimaatverandering te maken heeft, maar de productiezekerheid staat onder druk, vooral duidelijk in fruit de laatste jaren.”
Lees veder onder de foto.
Faillissement Quality Queen
Op het vlak van contracten is dus meer zekerheid gewenst. De praktijk van de handel is weerbarstiger. Het recente faillissement van Quality Queen, een afnemer van de voormalige coöperatie Best of Four laat zien dat de afzet ook grote onzekerheden kent. Van Dalen: “Dat brengt onrust mee, natuurlijk. De coöperatie heeft wel een kredietverzekering, maar je weet nooit of je alles uitgekeerd krijgt natuurlijk.”
Voor Oosterom is het faillissement van Quality Queen ook het bewijs dat Oxin Growers aan telers de goede garanties kan geven. “Er is altijd back-up met 300 klanten. Je product kan morgen gewoon aan een andere afnemer verkocht worden.”
Het bewijst wel dat de afzetorganisatie zich wendbaar moet maken in een dynamische wereld, weet financieel directeur Hans Prins. Daar gaat het nieuwe bestuur de komende maanden op studeren.
Strategie
Beide coöperaties brachten hun eigen afzetmodel in bij de fusie, waarbij telers met één handelshuis kunnen optrekken, maar ook collectief. Prins: “We gaan goed kijken hoe we naar één informatiesysteem kunnen ontwikkelen waar alle afzetmodellen in passen. Daar gaan we dit jaar de tijd voor nemen. Het draait nu goed, maar we gaan eerst kijken wat we willen. Dat traject gaan we in.”
Oosterom verwacht dat aan de strategie niet veel hoeft te veranderen van collectief of individueel zaken doen met handelshuizen. “De huidige handelsloketten blijven wel bestaan, misschien dat je het ene jaar meer via één kanaal afzet dan het andere.” Aan het einde van dat strategische traject moet er een lange termijn visie liggen voor de fusiepartij.
We willen een telersorganisatie blijven
Wat als supermarkt belt?
De schaal en breedte van het assortiment maken Oxin Growers aantrekkelijk voor de markt. Na de fusie tot Oxin Growers is Van Dalen benaderd door een supermarktinkoper. Daar zouden afzetpartijen normaal gretig op inspringen, maar de commerciële focus ligt juist nog niet op de eindklant. Van Dalen: “Het past op dit moment niet in ons bedrijfsmodel, maar dat betekent niet dat je niet kunt praten.” Die strategie ligt ook zeker niet in beton gegoten, stelt Oosterom. “Zeg nooit nooit in dit soort gevallen.”
Grote veranderingen in strategie ziet Van Dalen voorlopig niet ontstaan zo vlak na de fusie. “Als je het hebt over fusies of het overnemen van handelsbedrijven, dan ligt dat nu niet in de lijn van de verwachtingen. We willen een telersorganisatie blijven. Allemaal spelen we een waardevolle rol in de keten.”
Handelshuizen
Dat brede assortiment van Oxin Growers wordt ook gewaardeerd door steeds meer handelshuizen. Van Dalen: “In het verleden zag je dat handelshuizen specialiseerden. Je ziet nu dat ze juist een breder assortiment kiezen.” Dat maakt het voor de fruit- en vollegrondsgroentetelers van de oude vereniging Best of Four ook interessant om in te haken in de productstromen van de vier partnerbedrijven van voorheen Van Nature (Scherpenhuizen, Levarht, Haluco en Combilo). “Dat biedt zeker extra kansen voor deze telers”, beaamt Prins.
Prijsbepalend worden
Oxin Growers is een grote afzetpartij geworden, zonder duidelijk een marktleider te zijn in één van de segmenten. Ligt het in het bereik van de nieuwe organisatie toch prijsbepalend te worden? Van Dalen nuanceert dat door te wijzen op de Europese markt van vraag en aanbod. Oosterom denkt dat het effect er wel kan zijn als je de markt kleiner afbakent. “Eerst waren er twee productstromen en twee verkooporganisaties. Nu is er door de fusie één brede productstroom. Dat is niet in geld uit te drukken, maar we kunnen beter naar de optimale prijs sturen.”
We weten wat het kost, maar niet wat het opbrengt
Van Dalen denkt dat de kracht van Oxin Growers inderdaad kan liggen in de prijs, maar dan vooral binnen de discussies over verduurzaming en de meerprijs daarvoor. Oxin Growers heeft nu meer gewicht in de schaal om teelteisen in bijvoorbeeld PlanetProof in een meerprijs om te zetten. Binnen de coöperatie heeft een aantal telers met het Albert Heijn-protocol voor milieu te maken. Een eis vanuit de coöperatie naar omschakeling voor PlanetProof is er nu niet. “Dat bepaalt de markt”, zegt Oosterom. “Mijn tomaten zijn wel gecertificeerd, want ik wil me er mee onderscheiden. Daarmee is er nog geen meerprijs. We weten wat het kost, maar niet wat het opbrengt.”
Lees verder onder de foto.
Identiteit telers
Bij het betreden van de loods van Oosterom valt zijn naambordje op met de vermelding van Best of Four. Hoe zit het eigenlijk met de integratie van de leden naar één organisatie? Is er nog iets te merken van oude verenigingsculturen zoals BGB of Tradition. De laatste zeven jaar zijn zes telersverenigingen bij elkaar gekomen. Voorzitter Oosterom was bij de laatste ledenvergadering verrast dat telers elkaar snel leken te vinden buiten de eigen club. “Dat was heel bijzonder. We hebben natuurlijk al in 2015 over deze fusie gesproken en telers treffen elkaar bij excursies, maar ik ben totaal niet bang voor die integratie. Je ziet dus geen Best of Four en Van Nature groepjes, laat staan van de verenigingen waaruit die zijn ontstaan.”
Uitbesteding facturatie
Wie is de Oxin Grower eigenlijk? Volgens Prins is de gemiddelde grootte van een Oxin Grower teler circa 5 tot 6 hectare in het glas. “Maar je kunt niet zeggen dat het alleen deze schaal van bedrijven zijn. We hebben ook één van de grootste paprika-, peren en broccolitelers in ons ledenbestand.” Volgens Oosterom zijn het ondernemende telers die zelf ook willen blijven telen en niet op een kantoor willen zitten. “Dat kan alleen als je zaken als facturatie, inkoop en afzet hebt uitbesteed aan een coöperatie waar je ook echt wat te zeggen hebt.” Juist omdat verpakken niet centraal gebeurt, doen telers dat ook voor andere telers. Prins: “Ook dat is ondernemend telen.”
Locatie telers
De spreiding van telers van Oxin Growers door Nederland is wel opvallend. In bijna alle provincies en ook in België zijn wel leden te vinden. Met de veelheid aan handelsklanten, betekent dit dat zij veel vracht ophalen bij de teeltbedrijven zelf (thuisverladen). Deze telers beschikken dan over eigen verpakkingscapaciteit.
Beleidsmakers staan steeds verder van de praktijk
Nieuwe activiteiten
De nieuwe omvang van Oxin Growers brengt ook meer gewicht in belangenbehartiging. Standpunten bepalen in die belangenbehartiging wordt een vast onderdeel in de bestuursvergaderingen. Kranten staan vol van de adviezen tot forse wijziging van de arbeidsmarkt. Oosterom ziet het met lede ogen aan. Het is zijn taak om zich meer met belangenbehartiging bezig te houden. Deze discussie laat hij aan zich voorbij gaan. “Kijk, beleidsmakers staan steeds verder van de praktijk. Dat zag je bij het ODE-besluit (belasting op elektriciteit, red.), bij het streven om van het gas af te stappen en gascentrales te bouwen. Oude schoenen worden weggegooid voor er nieuwe zijn.” Op welke borden geschaakt gaat worden, moet nog blijken, stelt Prins: ”Je moet je altijd goed afvragen wat je wel en niet doet in belangenbehartiging.”
We blijven wel een bescheiden organisatie
Deelname in Vers Inclusief
Een nieuw afzetkanaal is gevonden via een deelname in Vers Inclusief, een organisatie gericht op werkfruit via leerbedrijven. In regio Rotterdam is in september een start gemaakt, maar een uitrol ligt voor de hand. Het netwerk van inpakkende leerbedrijven is namelijk nationaal. Van Dalen: “We hopen dat het sociale aspect van de samenwerking met leerbedrijven ertoe leidt dat bedrijven het leuk vinden dit aan werknemers te verschaffen.” De uitrol had sneller gekund als Vers Inclusief ook aan Schoolfruit had kunnen meedoen. Van Dalen: “We zijn helaas uitgeloot, omdat de regeling overtekend was, maar het is voor ons ook belangrijk om aan sociale projecten mee te doen.”
Zonder opsmuk
De verhuizing van het Van Nature kantoor naar de etage in het Olympic Fruit gebouw op het Handelscentrum is net achter de rug. Prins: “De vlaggen hangen er al. Er komt een verlichte zuil, zodat we echt gezien worden. Het is geen zuil van 20 meter, want we blijven wel een bescheiden organisatie. Niet bescheiden in doelstellingen, maar gewoon zonder opsmuk.”
Beheer
WP Admin
Bewerk bericht