Plantenkwekers zoeken naar meer betalingszekerheid

Komkommertelers die al jaren bij dezelfde plantenkweker bestellen, werden dit jaar verrast door een brief waarin gevraagd werd vooruit te betalen. Waar voorheen met een korting van 3 of 4% werd gestimuleerd vooruit te betalen, wordt dat nu verplicht gesteld. “Maar zo nemen ze de beslissingsbevoegdheid af van de telers. En er zit een gevaar aan. Als de planten niet naar je zin zijn, ben je nergens als je al betaald hebt. Ik denk dat dit niet juist is”, aldus een bron uit de komkommerteelt. Hij wijst op de voortdurende discussie over de opkweektemperatuur en het effect op de uniformiteit van de hele partij.

ABN Amro herkent signaal niet

Het signaal uit de komkommerteelt over de betaling wordt niet herkend door de ABN Amro. Het leidt in ieder geval niet tot liquiditeitsproblemen en zo tot onrust. Voor komkommerbedrijven was 2018 overigens een topjaar. Ook telersvereniging Best of Four kent het signaal niet, net als zaadfirma Axia en brancheorganisatie voor uitgangsmateriaal Plantum.

Voorwaarden veranderd

Toch is er wel degelijk iets aan het veranderen in die keten van zaad tot eindkas, bevestigt jurist Rob Neijenhof, adjunct-directeur van Plantum. Hij belegde eind vorig jaar voor plantenkwekers bijeenkomsten om uit te leggen hoe zij de betalingszekerheid ten opzichte van telers kunnen vergroten. Een contractbepaling over vooruitbetaling was geen onderdeel van de bijeenkomsten, stelt hij.

De bestelde orders zijn steeds groter met soms wel een miljoen planten. Dan speelt de plantenkweker toch zeker voor de 6 weken van opkweek bank voor de teler

^{Rob Neijenhof, adjunct-directeur van Plantum}

Neijenhof zegt dat een recente aanpassing van de algemene dienstenvoorwaarden door Plantum de directe aanleiding was voor die bijeenkomsten. Daarin staan nu mogelijkheden opgenomen als rententierecht, recht van vruchtgebruik en stil pandrecht. Het gaat te ver om ze allemaal te behandelen, maar volgens Neijenhof klopt het dat er meer aandacht is voor betalingszekerheid in de branche. Deze 3 zaken in de algemene voorwaarden creëren mogelijkheden voor de opkweekbedrijven om meer zekerheid van betaling te krijgen.

Komkommerplantjes gaan de kas in, steeds vaker pas nadat de tuinder betaald heeft. – Foto: VidiPhoto

Uitwijken naar vooruitbetaling

Toch is ook de contractvoorwaarde vooruitbetaling goed te verklaren, aldus de adjunct-directeur. “De bestelde orders zijn steeds groter met soms wel een miljoen planten. Dan speelt de plantenkweker toch zeker voor de 6 weken van opkweek bank voor de teler. Dat gaat opgeteld om vele miljoenen. Ik begrijp heel goed dat ze dan uitwijken naar vooruitbetaling.”

Na twee ongelukken in korte tijd moet een plantenkweker of naar de bank of naar de curator

^{Rob Neijenhof, adjunct-directeur van Plantum}

Het signaal uit de komkommerteelt dat vaker vooruitbetaling wordt geëist, herkent Neijenhof echter niet. Het is mogelijk dat plantenkwekers naar elkaars contracten kijken en dat uniformeren. “Het is zeker niet zo dat wij ze die standaardcontracten aanleveren. Het is een zaak van de bedrijven zelf.”

Is de vooruitbetaling een signaal dat plantenkwekers het moeilijk hebben?

Neijenhof denkt van niet, maar de risico’s zijn groot en de marges klein. Er is geen ruimte voor ongelukken. “De crisis is voorbij, maar de druk op de opkwekers wordt steeds groter. Je moet over precies 6 weken een miljoen uniforme planten leveren. Je kunt 1 crisis overleven als bijvoorbeeld de verwarming uitvalt of als je getroffen wordt door een plantenziekte. Maar na 2 ongelukken in een korte tijd moet je vaak als kweker of naar de bank of naar de curator.”

Het verspreiden van natuurlijke vijanden bij aubergineplanten in de opkweek. – Foto: Fred Libochant

TocV-virus niet aan te tonen in eerste 6 weken

Daarbij spelen ook de risico’s op ziektes een grotere rol in de opkweek van tomaten. Het TocV-virus is bijvoorbeeld niet aan te tonen in de eerste 6 weken. Neijenhof: “Wat doen de plantenkwekers? Die perken de aansprakelijkheid in tot de waarde van de planten. Ze kunnen niet verantwoordelijk zijn voor gevolgschade als ze het zelf niet kunnen detecteren op de tuin, en dat is begrijpelijk.”

Ralstonia-aantasting leidde tot faillissement

In de rozenteelt is dat nog pijnlijker in beeld gebracht bij Ralstonia-aantasting in 2017 en het faillissement van de kwekers. Het betrof gecertificeerd uitgangsmateriaal, waarbij nooit op Ralstonia was gecheckt, omdat het een nieuw risico betrof. Opkwekers waren dus niet aansprakelijk. Het nieuwe zeer besmettelijker tomatenvirus Tomato brown rugose fruit virus (ToBRFV) dat in Duitsland is gevonden in november 2018, en een dreiging vormt voor Nederlandse bedrijven, speelt op de achtergrond mogelijk ook mee in het risicoprofiel van de bedrijven.

Nieuwe en oude contracten

Neijenhof wil zelf ook meer inzicht in de contractvormen die bestaan tussen zaadfirma’s, opkwekers en telers. Hij heeft de indruk dat steeds meer nieuwe modellen ontstaan met royalty’s of prijs per vierkante meter (tot wel € 3), al zijn dat vaak varianten van eenzelfde model.

Toch blijkt uit een rondgang dat nog altijd de grote meerderheid van de contracten traditioneel is: de plantenkweker koopt het zaad van de zaadfirma, kweekt deze op en verkoopt de jonge planten verder aan de telers. Axia Seeds zegt dat dit model ook grote voordelen oplevert voor zaadfirma’s die maar met een beperkt aantal opkweekbedrijven transacties hoeft aan te gaan. Dat gaat nog vaak individueel. De hechte telersvereniging Prominent stelt bijvoorbeeld niet-collectief in te kopen. Wel is er soms inkoopsamenwerking tussen verschillende telers in de vereniging.

Telers moeten bijverzekeren

Bij een andere zaadfirma wordt de groei van nieuwe contractmodellen gekoppeld aan de opkomst van de specialty-rassen. Bij tomaten is dat percentage van die speciale rassen nu redelijk stabiel op 40% van de markt. De groei van nieuwe contractvormen lijkt daarmee af te vlakken. Deze vaak grotere bedrijven kopen de zaden zelf. Als de teler of telersgroep de rechten heeft afgekocht stuurt hij de zaden naar de plantenkweker.

“Plantenkwekers denken daar verschillend over”, stelt een commercieel medewerker van één van de zaadfirma‘s. Wat gebeurt er bijvoorbeeld bij storm? Vorig jaar was dat zichtbaar toen een plantenkweker stormschade niet kon claimen, omdat de planten in de kas niet van hem waren. Nu moet een teler of telersverzekering dat dus extra verzekeren.”

In de traditionele contractvorm, waarbij de opkweker het zaad inkoopt voor de telers, is het gangbaar dat de kweker nu een percentage van de totale orderkosten vooraf in rekening brengt. Dat komt vaak overeen met de kosten van het zaad, stelt hij.

‘Meestal geen soepeler voorwaarden’

Overstappen naar een andere opkweker is vaak moeilijk. Al bestaat de Nederlandse markt uit 15 tot 20 spelers. Dan zou een teler nu al voor 2020 de contacten moeten leggen om ingepast te kunnen worden in de strakke teeltschema’s. Het is niet gezegd dat grote telers dan aantrekkelijker zijn en kunnen winkelen. Een plantenkweker kijkt hoe het bedrijf past in de planning en bezetting van de teeltlocaties. “Als het bedrijf groot is, kan dat aantrekkelijk zijn, maar dan vervallen andere klanten die al jaren een goede betalingszekerheid laten zien”, aldus de bron die dagelijks met de opkwekers werkt. Voor de opkweker is het belangrijk de arbeidspiek zo vlak mogelijk te houden en de locaties zo goed mogelijk te bedienen. Als bijvoorbeeld een belichtend bedrijf daar goed in past, kan het zijn dat soepeler voorwaarden zijn te behalen ‘maar meestal niet’.

Het planten van de vroegste bloemkool. – Foto: Lex Salverda

Situatie in vollegrond anders

In de vollegrondsteelten ligt de noodzaak voor plantenkwekers om zich in te dekken tegen betalingsrisico’s iets anders. “Voor de warme plantenkwekers gaat het gemiddeld om grotere bedragen”, stelt William Gitzels van Gitzels Plantenkwekerij. “Desalniettemin maken ook wij duidelijke afspraken met klanten.”

In uitzonderlijke gevallen vooraf betalen

Voor het telers vooraf laten betalen is incidenteel wel eens aanleiding. “Maar dat is echt alleen in uitzonderlijke gevallen. Standaard is bij ons dat de klanten tekenen voor een automatische incasso, die een week na facturering wordt geïnd. Indien nodig maken we ook wel specifieke afspraken voor incasso op een later moment.”

Fiscale redenen

Het komt ook wel voor dat een afnemer zelf graag vooraf betaalt, bijvoorbeeld als hij om fiscale redenen de betaling voor de jaarwisseling wil doen. Nog weer een andere ontwikkeling is het dat telers of telersgroepen afspraken maken over het kopen van zaad van een bepaald ras.

Gitzels: “De telers doen dan direct zaken met het zaadbedrijf, waarbij ze exclusiviteit voor dat ras kopen. Wij leveren dan alleen de dienst van het opkweken en afleveren van de plant. Dat geeft een juridisch andere situatie. En daar heeft Plantum nu ook nieuwe algemene voorwaarden voor opgesteld. Goed dat we daar nu dus klaar voor zijn, mocht het verzoek komen.”