‘Telers, let op wat er aan het gebeuren is’

Steven Martina (41) is nu 2 jaar topman van The Greenery. En het moet gezegd: links en rechts roemt hem om zijn werk. Hij trad aan tegen het einde van een ingrijpend herstructureringsproces met het afstoten en bijna compleet vernieuwen van het onroerend goed.

De balans lijkt nu op orde met een solvabiliteit van 54%, maar de organisatie staat nog voor genoeg grote uitdagingen. De afzetmarkt voor retail is extreem concurrerend, wat het verdienvermogen onder druk zet. Het telersbestand krimpt weliswaar nog steeds, maar het areaal neemt toe en juist bij die bedrijven is innovatie nodig.
_{Artikel gaat verder onder de foto’s en grafieken}

Topman van The Greenery Steven Martina. – Foto: Joep van der Pal/Roel Dijkstra

Vernieuwing omarmen

De afzetorganisatie is er in het strategisch programma Growing Together scherp op dat telers de nieuw beschikbare technieken serieus bekijken, zoals robotisering, teelt op water of indoor LED-teelt. Die ontwikkeling volgt The Greenery namelijk ook, al sluit Martina bij voorbaat uit dat de afzetorganisatie zelf fabrieksteelt start als bijvoorbeeld locatie Bleiswijk leeg komt te staan. “Dat initiatief moet van telers komen. Die rol pakken we niet snel op.”

Voorzitter van de Raad van Commissarissen Bas Feijtel (50) denkt dat telers voor keuzes staan op dat vlak. “We zien ontwikkelingen en daar denken we over mee, zoals bij teelt op water. We zeggen ‘Telers, let op wat er aan het gebeuren is’. Er staat veel te gebeuren de komende jaren, maar het is niet zo dat we zelf in Bleiswijk proeven voor binnenteelt zullen inrichten.”

The Greenery wil wel met telers warmlopen voor deze ontwikkeling. Dat deed de afzetorganisatie ook met een eigen maaltijdbox en kwalificeerde zich zo als leverancier van online spelers. Martina: “Sommige innovatieve teelten kunnen misschien nu niet uit, maar over 2, 3 jaar wel. Dan willen we ervaring hebben opgedaan.” Daar moet de hele organisatie op ingericht zijn. “Wil je naar de toekomst innovatief blijven, moet je ook jonge mensen aannemen.” Feijtel: “We hebben ook jonge telers nodig die deze stap durven zetten.”

Voorzitter van de Raad van Commissarissen Bas Feijtel. – Foto: Joep van der Pal/Roel Dijkstra

Definitief besluit GMO

Op de kortere termijn moeten de leden van coöperatie Coforta een besluit nemen over een andere fundamentele zaak: de GMO-regeling groente en fruit. In juni is de algemene ledenvergadering van Coforta en rond die tijd moet een knoop doorgehakt worden. Coforta is nu in het tweede pauzejaar voor GMO. Met de verbeteringen die landbouwminister Carola Schouten aankondigde voor de regeling, staat de coöperatie nu voor een definitief besluit. Doorgaan of stoppen, aldus Martina. “Als we doorgaan, dan kunnen we de structuur rond GMO inrichten, zo niet dan bouwen we die af.”

Het raakt de investeringsbeslissingen niet direct. Martina: “We investeren alleen in projecten die ook zonder GMO-subsidie zouden doorgaan. Het moet wel renderen.”

Vaste of open prijs

GMO-subsidie is alleen bereikbaar voor de leden van de coöperatie. Nu verkoopt The Greenery producten van steeds meer telers zonder lidmaatschap. Vorig jaar communiceerde ze dat het om circa 50 Nederlandse bedrijven ging. Hoeveel dat er nu zijn, is onduidelijk. De term contracttelers dekt niet helemaal de lading. “Er zijn meerdere manieren om samen te werken, samenwerking per jaar of langere periode, voor een vaste prijs of open prijzen”, aldus Feijtel.

De handelsorganisatie geeft dat beleid nu vorm voor telers uit deze tweede (flexibele) schil. Martina: “Het gaat vaak om maatwerk, een tomatenbedrijf van 100 hectare waarvan we één type afnemen. We begrijpen de ontwikkeling van bedrijven en dat ze soms geen lid zijn van een coöperatie.”

Er zijn 3 verbanden mogelijk met teeltbedrijven: ze zijn lid, samenwerkende leveranciers of derden waar The Greenery van koopt. Bij import was het al gebruikelijk dat van leveranciers wordt afgenomen, ook in Nederland is dat model dus in opkomst. Die flexibele schil is nodig om continu behoefte in te vullen.

Aan de andere kant zie je dat klanteneisen steeds meer vergen dat langs vaste lijnen geteeld wordt, zegt Martina: “Het beste is nauwe samenwerking. Van beide kanten moet het goed werken. Als lidbedrijf is dat het beste mogelijk.”

Ledenbinding

Wat is nog het verschil tussen een lidbedrijf en leverancier? Martina: “Als lid ben je via de Coöperatie Coforta ook aandeelhouder van het bedrijf. Telers die zo bijdragen aan de groei, profiteren ook van het resultaat.”

Coforta heeft het afgelopen jaar de regeling voor ledenleningen aantrekkelijker gemaakt. De looptijd van de nieuwe ledenlening is teruggebracht van 8 naar 4 jaar en ook zal The Greenery op deze leningen jaarlijks een resultaatafhankelijke variabele rente vergoeden. Dit is voor het eerst dat dit gebeurt in de geschiedenis van The Greenery.

Het effect op het aantrekken voor nieuwe leden moet nog zichtbaar worden. The Greenery zag dit jaar het aantal leden dalen van 450 naar 419 leden. Martina wijst erop dat er geen bedrijven meer vertrekken naar andere organisaties. Het gaat nu om stoppers, waarvan het effect wordt opgevangen met areaaluitbreiding bij andere bedrijven. In 2017 groeide dat areaal licht.

Schaalvergroting fruitteelt

Volgens Feijtel groeit nu het aantal stoppers in de fruitteelt. Hier zet de schaalvergroting in, een fase later dan in de vruchtgroenteteelt. Richt de acquisitie van nieuwe leden zich dan op nieuwe hardfruitbedrijven? Martina: “We kijken waar klanten behoefte aan hebben. Onze focus is retail in Europa. Het is belangrijk dat we het daar goed doen en scoren in fairshare binnen de categorie groente en fruit. Dat betekent dat onze supermarktklanten het beter doen dan de concurrentie.”

In Nederland heeft The Greenery die positie bij Plus en Jumbo. Bijna twee derde van de omzet haalt The Greenery dan ook in eigen land. Van de gehele Europese afzet is 47% gericht op supermarkten.

Tweede thuismarkt

Op de belangrijke Duitse en Engelse markten moest The Greenery lichte omzetdaling accepteren, blijkt uit het jaarverslag, maar Martina wijst erop dat in de laatste 2 jaar de omzet in Duitsland is gestegen. Is dat de nieuwe tweede thuismarkt, waarover wordt gesproken in het jaarverslag? Feijtel: “Daar willen we meer omzet behalen. Er zijn al wel samenwerkingen die we willen intensiveren ook met uitbreiding van lokale productie.”

In Engeland nam The Greenery een belang in APS Salads, een tomatenbedrijf dat ook andere vruchtgroente levert aan Britse retailers. The Greenery verwacht dat daardoor afzetkanalen openen voor meer vruchtgroente-afzet. Is het inkopen in partners het samenwerkingsmodel voor de toekomst? Martina: “We zijn wel bezig met soortgelijke zaken, maar als zoiets speelt, kun je er juist niets over zeggen.” Door zo de krachten te bundelen kan de keten ook strakker worden ingericht, stelt hij.

Groeien

Feijtel: “We denken met samenwerking een stuk groei te realiseren. Dat kan met uitbreiding van de productie, met samenwerking of met participatie in andere partijen.” Die groei moet er volgens het strategisch plan in 2022 zijn. Martina: “Groei is een ambitie, geen doelstelling. Het is nodig om investeringen in onder andere IT en infrastructuur te kunnen rechtvaardigen.”

Zit de afzetorganisatie dan nu niet te ruim in de jas? Martina: “Het is heel gevaarlijk te bouwen op groei. Ons netwerk is groot. We sturen met het bedrijfssysteem SAP heel precies op opslag en expeditie. Daar zit ruimte in voor groei. Dat zit niet per se in de vierkante meters van een bedrijf.” Het bedrijfsoppervlak is gekrompen van 120.000 vierkante meter naar 60.000 als in Bleiswijk in week 7 van 2019 wordt gestopt met de activiteiten.

Hoe groot is ondertussen de invloed op wat leden telen? Martina: “Met telers zijn we constant in gesprek over trends in de afzet. De marktwerking helpt daar ook bij. Bijvoorbeeld bij de keuze tussen witlof en roodlof als daar de rendementen beter zijn. Ons gaat het om rendement van de telers zodat zij verder kunnen investeren en weer beter kan worden voldaan aan de eisen van de retail. Dat vliegwiel moeten we draaiend krijgen. Niet iedereen teelt zo maar meer wat.”

Sloop van de oude veilinghal van The Greenery met de nieuwbouw op de achtergrond. – Foto: Peter Roek