‘Elke teler is verantwoordelijk voor eigen succes’

Een Franse fruitteler zei dat zijn onderhandelingspositie sterker is omdat hij gangbaar en biologisch teelt.

In het voorjaar van 2017 was ik op bezoek bij een grote Franse fruitteler. Hij teelt appels en peren op een oppervlakte van 220 hectare. Daarvan wordt 20 hectare biologisch geteeld. “Waarom teel je 10% van je appels en peren biologisch?”, vroeg ik.

Zijn antwoord klonk simpel en logisch. “Het aandeel van biologische appels en peren is in de Franse markt ongeveer 10%. Ik probeer te telen waar de markt om vraagt. Doordat ik zowel ‘gewone’ als biologische appels en peren kan aanbieden, is mijn onderhandelingspositie sterker geworden. Alleen bij schaarste kun je over de prijs onderhandelen. Volgens mij is het overal in Europa hetzelfde”, zei hij glimlachend.

Verschillende sorteerkosten biologisch en gangbaar

Het deed me denken aan een Nederlandse groentekweker die succesvol dezelfde verkoopstrategie hanteert. Vervolgens reden we naar zijn eigen pakstation. We liepen langs de biologische sorteerlijn. “In Nederland zijn de sorteerkosten voor biologische appels en peren ongeveer 2 keer zo hoog als de sorteerkosten voor gangbaar fruit. Hoe zit bij jullie?”, vroeg ik.

“Dat is heel vreemd”, zei hij. “Bij ons zijn de biologische sorteerkosten zelfs iets lager. De normen voor maatsortering zijn ruimer en de kwaliteitsnormen iets lager dus is het makkelijker sorteren.”

Zelfde verkoopprijs, verschillende winkelprijs

Een paar maanden later was ik via een klant betrokken bij de verkoop van biologisch fruit. We verkochten 2 partijen fruit van dezelfde kwaliteit voor dezelfde prijs(!) via hetzelfde loket aan 2 klanten. De ene partij werd rechtstreeks geleverd aan een kleinere supermarktketen. De andere partij werd via een biologische groothandel verkocht aan een biologische supermarktketen.

Een paar weken later maakte ik een rondje langs beide supermarkten om foto’s te maken van het fruit in het schap bij beide supermarkten. Bij de biologische supermarkt was de verkoopprijs ruim € 1 hoger dan de verkoopprijs in de ‘gewone’ supermarkt. Belachelijk natuurlijk!

Het deed me denken aan de opmerking van de Fransman. Voor de telers is het mooi als je kunt onderhandelen over de prijs door schaarste te creëren. Maar helaas kan schaarste ook als een boemerang terugkomen. In Nederland maken dienstverleners en handelaren ‘handig’ gebruik van de biologische vraagmarkt om hun marges enorm op te schroeven. Of ze zijn enorm inefficiënt en leggen die kosten neer bij hun leveranciers. Allebei ongezond …

‘Calimero-gedrag’

In de normale economie maakt diegene die het meeste risico loopt doorgaans het meeste rendement. In de land- en tuinbouweconomie maken diegene die het meeste risico lopen (boeren en tuinders) doorgaans het minste rendement. De eerste en laatste schakel verdienen bijna altijd het meeste geld. Toch is dat geen reden voor ‘Calimero-gedrag’. Iedereen is verantwoordelijk voor zijn eigen succes.

Een Zeeuwse ondernemer verwoordde het onlangs mooi aan de koffietafel: “Ondernemen is de kunst om een mooi boeket samen te stellen van de bloemen waar je bij kunt”.