‘Open calculatie ketenkosten en stabiele verkoopprijs’

“We hebben het niet goed gedaan als jullie aan het eind van het verkoopseizoen niets hebben verdiend.” Tevreden en met een zeer goed gevoel reden we weg bij de klant. Na twee jaar aan elkaar snuffelen hadden we het gaspedaal nu vol ingedrukt. Over ketencalculaties en afzetgaranties.

De strategie die we een paar jaar geleden hebben geformuleerd, was om de onderneming zodanig in te richten dat het rendement niet meer wordt bepaald door fluctuerende marktprijzen. Deze klant was voor ons het ontbrekende stukje in de puzzel.

Enkele weken later bespreken we onze toekomstplannen met de huisbank. Doorgaans laat ik dan vooral de ondernemer aan het woord. Dit keer verliep het gesprek een tikkie anders.

We hadden ons goed voorbereid en mijn klant vertelde rustig, zelfbewust en goed onderbouwd zijn verhaal. Hij begon met een toelichting op onze afzetstrategie. “De essentie van samenwerken is vertrouwen in elkaar. Wij werken samen met onze twee grootste klanten op basis van een open kostprijscalculatie. Gedurende het verkoopseizoen betaalt de klant maandelijks een bedrag gebaseerd op voorcalculatie. Aan het einde van het verkoopseizoen wordt een eindafrekening gemaakt op basis van de werkelijke kosten. We hebben dus een gezamenlijk belang bij zo laag mogelijke ketenkosten. Dit bevalt ons uitstekend. Onderhandelen over de prijs doen we niet meer. We creëren eenvoudig toegevoegde waarde door verse producten samen te voegen. De verkoopprijs van deze bewerkte producten is jaarrond stabiel. Met onze klant praten we alleen nog over volume en de verschillende kwaliteiten die de markt vraagt. Werkkapitaal voor aankoop van verse producten en verpakkingen hebben we ook niet meer nodig.”

Afzetgarantie wassen neus

“Klinkt goed maar hebben jullie een afzetgarantie?”, vroeg de bankier licht kritisch. Ondanks zijn beleefde toon raakte ik hierdoor geïrriteerd en onderbrak mijn klant. “Sorry hoor, maar weet u wel hoe de versmarkt in elkaar zit? Een afzetgarantie is een wassen neus. Afzetgaranties kun je alleen nog krijgen bij de traditionele veilingen. Ik vind het allesbehalve leuk om te zeggen, maar de afnameplicht betekent vaak ook een garantie op lage marktprijzen en sowieso een garantie op hoge toegevoegde kosten. Erger nog vind ik dat de schuld van tegenvallende prijzen altijd bij een ander wordt neergelegd. Namelijk de grote boze buitenwereld. Supermarkten, de overheid, Rusland-boycot, Polen, of consumenten die zogenaamd verslaafd zijn aan de laagste prijs. Ik ben een idealist en weiger mee te werken aan een cynisch bedrijfsmodel waar iedereen aan verdient behalve de boer of tuinder.”

Regie pakken in volle markt

Keuzes over de afzet in de tuinbouwmarkt worden nog te vaak bepaald door emoties, tradities en belangen. De consumentenmarkt is echter volop in beweging. Er is een breed scala aan mogelijkheden om waarde toe te voegen. Zelfs in een aanbodmarkt met een te grote en gesubsidieerde verwerkingscapaciteit zijn er mogelijkheden voor telers om weer de touwtjes in handen te krijgen.