‘Regie behouden met marktstrategie’

Alle succesvolle bedrijven in de wereld hebben een ding gemeen: een uitgebalanceerde marktstrategie.

Bedrijven als Apple, Coca-Cola en McDonald’s geven enorme bedragen uit om er achter te komen hoe hun product de markt in moet worden gezet. Maar ook bijvoorbeeld Albert Heijn weet precies hoe het zijn klanten kan bespelen. Vliegtickets hebben altijd andere prijzen. Het beslismoment is bepalend.

Telers hebben supermarkt de regie laten opeisen

De handel in groente en fruit is echter na het verlaten van het veilingsysteem niet verder ontwikkeld. Misschien ook wel omdat wij te lang hebben vertrouwd op dit systeem. Toen de grote supermarktketens de regie opeisten, hebben de telers dat rustig laten gebeuren. Er was immers geen ontkomen aan, volgens velen. Het verlies van de regie is het gevolg van ons trage handelen en het niet hebben voorzien wat er kon gebeuren.

Afleveren zonder van te voren vastgestelde prijs

Anno 2017 wordt het allergrootste deel van de groenteproductie bij handelaren afgeleverd zonder een van te voren vastgestelde prijs. Aan het eind van de week wordt de rekening opgemaakt, net als in het feodale tijdperk.

Het feit dat de grote supermarkten de markt konden opeisen, is gebaseerd op prijsconcurrentie en niets anders. Telers hebben laten gebeuren dat de ketens product voor lagere prijzen in handen konden krijgen dan de rest van de markt. Dan is het niet zo raar dat de kleine partijen vanzelf verdwenen. Het principe ‘kostenmaker kostendrager’, een term uitgevonden in de oertijd, heeft ons allen voor de gek gehouden en het woord marktstrategie verwijderd uit ons ondernemen.

Kleine partijen stimuleren

We moeten proberen de markt breed te houden. Kleine partijen stimuleren in plaats van afslachten. Alle hoeken van de markt gebruiken. Apple verkoopt ook i-Phones in Kazachstan. Ze brengen minder op, maar Apple houdt de regie en laat zich niet manipuleren door een paar grote afnemers.

Weggeven kunnen we allemaal, maar er wat aan verdienen: dat is de kunst.