Alternatief voor klassieke financieringsmodel

Ondanks de toenemende invloed van systemen blijft financiering mensenwerk. Gelukkig maar. Want daardoor blijft er ook ruimte voor maatwerk. De bank blij maken met een aantal scenario’s helpt daarbij goed.

De afgelopen weken was ik actief betrokken bij vier financieringsplannen voor ondernemers bij verschillende banken. Het klassieke en nog steeds dominante model is ‘U vraagt wij draaien’. Een ondernemer ziet mogelijkheden om zijn omzet te vergroten en marktpositie te verbeteren. Samen met zijn adviseur maakt hij vervolgens een ondernemingsplan waarin de investeringen en prognose goed worden uitgewerkt en onderbouwd. De prognose biedt genoeg ruimte om een tegenvallende omzet of hogere kosten op te vangen. Als de bank vervolgens niet wil financieren wordt de adviseur samen met de ondernemer boos op de bank. Ik heb me altijd verbaasd over dit mechanisme en me voorgenomen om het anders te doen. Een alternatief bedenken is makkelijk. Maar een alternatief uitvoeren is veel lastiger.

Individuele rating

Alle banken hebben een eigen systeem voor risicobeoordeling. Voor elke klant wordt een rating berekend om de kans op het presteren van rente en aflossing te bepalen. Naast een algemene sector-score zijn de eigen financiële resultaten over de afgelopen twee à drie jaar verreweg het belangrijkste voor de individuele rating. Denk daarbij aan cashflow, resultaat, vermogen, liquiditeitspositie en betaaltermijnen.

Om het nog ingewikkelder te maken, wordt het gewicht van de verschillende financiële ratio’s ook regelmatig aangepast. De ervaring leert wel dat alle banken inmiddels bereid zijn om inzicht te geven in de actuele variabelen voor bepaling van de risico’s.

Het is verstandig om de banksystemen zo goed mogelijk te ‘bevredigen’ met de gewenste financiële ratio’s. Daarnaast adviseer ik om standaard een scenario-analyse toe te voegen. Dat maakt je plannen sterker en overtuigender. Met een scenario-analyse bedoel ik het doorrekenen van prognoses voor een aantal scenario’s. Samen met de ondernemer werk ik vaak de volgende drie scenario’s uit: 1. geen uitbreiding en alleen vervangingsinvesteringen; 2. het voorkeursscenario met investeringsplan voor uitbreiding en versterken marktpositie; 3. alternatief scenario met andere investeringen. Gedachte hierbij is om te laten zien dat je rendement door de geplande investeringen verbeterd. Daarnaast zijn afzet en vraag natuurlijk ook argumenten. Maar doorgaans zijn bankiers het meest gevoelig voor verbeteringen van het rendement.

Reken jaren vooruit

Soms is een verbetering van het rendement pas goed zichtbaar na twee of drie jaar. Vandaar is het goed om de scenario’s minimaal voor twee jaar door te rekenen. Als blijkt dat een scenario zonder uitbreiding of het alternatieve scenario meer rendement oplevert dan wordt de onderbouwing in het voorkeursscenario nog belangrijker. Bijvoorbeeld met afzetgaranties of contracten en onderbouwing van de marktvraag. Belangrijkste is dat de bank ziet dat je met een professionele financiële administratie inzicht hebt en actief stuurt op risico en rendement bij verschillende scenario’s.

Hoe is het afgelopen met de financieringsplannen? Slechts twee van de vier financieringsaanvragen zijn tot nu toe goedgekeurd. De meest frustrerende afwijzingen waren: ‘Jullie aanvraag komt één jaar te vroeg’ en ‘Waarom gaan jullie niet huren?’ Ik snap de irritatie aan de andere kant van de tafel nu iets beter.