De zoektocht naar alternatieve financiering

De afgelopen maanden ben ik voor een klant drie keer de boer op gegaan voor alternatieve financiering met soms verrassende uitkomsten.

“Bernd, je profileert jezelf als marktadviseur maar jij snapt natuurlijk ook wel dat je zonder je bankiersverleden hier niet aan tafel had gezeten.”

“Hoezo?”

“Als we samen een nieuwe marktstrategie bepalen is er meestal ook financiering nodig. Ik verwacht dat door jouw kennis en netwerk de kans veel groter is dat de plannen ook ‘bankproof’ zijn…”

Financiers scherp houden

Een tuinder met een goed lopende handelskwekerij is bezig een nieuw versproduct in de markt te zetten. Hiervoor heeft hij een aparte BV opgericht. De afzet is goed geregeld met een langjarige verkoopovereenkomst bij een sterke ketenpartner. De vraag is veel groter dan het aanbod. Het benodigde werkkapitaal en gebrek aan teeltkennis maakt de toetredingsdrempel ook hoog. Kortom, een prima uitgangspositie voor een hoog rendement. Voor het realiseren van kennisvoorsprong in de teelt en meer toegevoegde waarde wil de ondernemer de komende drie jaar fors investeren. Bij de huisbank is er via de bestaande kredietlimiet en een mondelinge toezegging ruimte voor het realiseren van de plannen. Toch zijn we samen op zoek gegaan naar alternatieve financiering. Vanuit nieuwsgierigheid maar vooral om de huidige financiers scherp te houden.

Zoektocht naar alternatieve financiering

We begonnen bij een regionale ontwikkelingsmaatschappij. Op basis van het ondernemersplan wilden zij graag financieren maar hun eis dat ook de zekerheden van het goed lopende tuinbouw bedrijf moesten worden ingebracht was onoverkomelijk. Volgens de tuinder is die eis ‘belachelijk’ als je kijkt naar het beperkte risico en de hoogte van de financiering, die verstrekt zou worden. Ik kon me daar wel in vinden. Vervolgens dienden we dezelfde financieringsvraag in bij een online marktplaats voor zakelijke kredieten. Hier werd de financiering binnen 48 uur afgewezen met als reden een te laag rendement ondanks een gemiddeld risicoprofiel. Best bijzonder voor een onderneming die nog nooit verlies heeft geleden en waarvan het verwachte rendement veel hoger is dan het rendement op een spaarrekening. Een langetermijnblik is wel nodig want het gewas is pas na vier jaar productief. Maar ja, daar houden de financiële ratio’s geen rekening mee Als laatste dienden we een aanvraag in bij een innovatiefonds. Deze aanvraag werd tot onze verbazing bijzonder snel en makkelijk goedgekeurd. Nieuwe plannen zijn al in de maak.

Ik vroeg aan de klant hoe hij onze zoektocht naar alternatieve financiering had ervaren. “Het klink allemaal prachtig, alternatieve financiering. Maar mijn conclusie is dat de bank voor de meeste financieringen toch het beste alternatief is.”

Frisse kijk

Ondernemers die het meeste kunnen betalen hebben de laagste rentelasten en ondernemers die het minste kunnen betalen de hoogste rentelasten. Klinkt raar maar ook logisch als je bedenkt dat de hoogte van de rente vooral wordt bepaald door het risico. Dit was een van de eerste dingen die ik leerde toen ik begon bij de bank. Als de verhouding tussen rendement en risico ongezond is krijgen ondernemers ook bij alternatieve loketten geen financiering. Toch is het slim om de alternatieve financieringsmarkt te verkennen. De zoektocht zorgt voor een frisse blik en zet de huidige financier op scherp.

Ook bij alternatieve financiering blijft de bank vaak nodig voor goedkeuring en beheer. Een aantal alternatieve investeerders vragen een hoog rendement op hun investeringen. Rendementen die door een gemiddeld tuinbouwbedrijf niet worden gehaald. Verder hebben alternatieve financiers vaak weinig ervaring met tuinbouw productiebedrijven. Misschien wel de belangrijkste drempel.