Geld verdienen met exclusieve producten

Om je te onderscheiden van de massa is moed en uithoudingsvermogen nodig. Tegen de angst ingaan dat bij wie zich onderscheidt de kop eraf gaat. Het beste kun je zelf de regie voeren.

Deze week had ik een afspraak bij een grote groentekweker. Ze verkopen een breed assortiment aan een aantal Europese supermarkten. Maar ze telen er ook een exclusief product voor een snel groeiende nichemarkt die ze als enige onderneming in Europa kunnen aanbieden. “Hebben jullie ketenpartners deze mooie uitgangspositie al te gelde gemaakt?” vroeg ik.

“Dat valt vies tegen. Onze afzetorganisaties suggereerden dat de markt er niet om vraagt of er niet extra voor wil betalen. Volgens mij is de echte reden gebrek aan tijd en kennis, en angst voor jaloezie en kritiek van andere leden. Ergens begrijp ik die reactie wel… maar wij hebben er natuurlijk geen enkel begrip voor.” voegde hij er fijntjes aan toe.

“Hoe hebben jullie het opgelost?” vroeg ik vervolgens.

“Simpel, gewoon zelf de boer opgaan. We hebben contact gezocht met een marktspecialist voor deze exclusieve producten en daarnaast rechtstreeks contact gezocht met een aantal AGF-inkopers van Europese supermarkten. Dan blijkt er wel degelijk meer mogelijk te zijn. We leveren nu aan twee Europese servicesupermarkten. Bijkomend voordeel is dat ons handelshuis en de telersvereniging schoorvoetend volgen.”

“Dus om je te onderscheiden van de massa is moed en uithoudingsvermogen nodig, maar uiteindelijk kun je het beste zelf de regie voeren?”

“Dat klopt. Waar komt volgens jou het wantrouwen tegen vernieuwing bij afzetorganisaties vandaan, Bernd?”

“Volgens mij staan veel afzetorganisaties onder grote druk. Enerzijds om ervoor te zorgen dat telers lid blijven, anderzijds vanuit de inkooporganisaties om tegen steeds smallere marges te leveren. Samen met angst voor reorganisaties en de soms botte communicatie van tuinders zorgen deze factoren bij het personeel van afzetorganisaties voor een gevoel dat je kop eraf wordt gehakt als je niet in het gelid loopt. Die angst is ook niet geheel onterecht. Gelukkig zijn er grote verschillen tussen de verschillende telersverenigingen, coöperaties en handelshuizen. Er valt nog iets te kiezen.”