Niche en bulk verbinden op AGF Detail

‘Op AGF Detail komen overdag bezoekers die iets aan je willen verkopen, en ’s avonds mensen aan wie je zelf iets kunt verkopen.’

“Bernd, ik ben benaderd voor een beurs. Wat vind jij? Moet ik daar gaan staan?”

“Van mij moet je helemaal niks. Als je er wilt staan, denk dan goed na welk doel je wilt bereiken en of je genoeg te bieden hebt. Overleg met je huidige afzetpartners is ook belangrijk. Anders wordt je concurrent van je belangrijkste klanten. Ik heb er een afspraak met een andere klant. Zal ik even buurten?”

“Doe maar.” Een kort en bondig gesprek met een klant voordat de AGF Detail plaatsvond. Sowieso het kenmerk van mijn gesprekken met deze klant. Kort en bondig …

Toegevoegde waarde

Een maand later toog ik naar Houten. Na een uurtje was ik bij de stand van een klant. Ik vroeg hem naar de toegevoegde waarde van deze beurs. Ook nu weer een duidelijk antwoord zonder meel in de mond. “Overdag komen bezoekers die iets aan je willen verkopen. Net als jij dus. En ’s avonds komen mensen aan wie je zelf iets kunt verkopen.” Bezoekers overdag zijn vooral leveranciers, consumenten en handelaren. 
’s Avonds komen ook de eigenaren van de speciaalzaken. Daarom kom ik alleen ’s avonds en laat ik mijn stand overdag bemannen door een vrouw. Vooral eigenaren van speciaalzaken vinden het leuk als het product een gezicht krijgt. Steeds meer geldt dit ook voor inkopers van de food retail.”

Hoge duurzaamheidseisen

Bij de stand van grote handelaar raakte ik in gesprek met een inkoper. Hij verkoopt onder andere een exclusief product van één van mijn klanten. Ik vroeg hem naar de mogelijkheden om verder met dit product te groeien. Volgens hem heeft het product alles mee. Het is exclusief, heeft een zoete smaak, is gezond en het speelt in op de gemak trend. Ik vroeg hem of duurzaamheid nog een rol speelt bij de verkoop. In eerste instantie kwam er niet zoveel reactie maar toen we daar verder op ingingen, kwamen er wel wat interessante zaken naar boven. Voor de meeste consumenten is de supermarkt een garantie voor betrouwbaarheid. Daarom vragen ze niet naar een keurmerk. Voor een klein maar groeiend aantal inkopers heeft biologisch een meerwaarde. Maar door de toename van concurrentie op duurzaamheid tussen duurzame supermarkten en gewone supermarkten worden de duurzaamheidseisen steeds hoger. Hij ziet de biologische markt overigens snel doorgroeien.

Doe niet hetzelfde als je buurman

Na afloop van de beurs belde ik de tuinder die was benaderd voor een stand. “De meeste standeigenaren staan er met een compleet assortiment. Slechts een paar standhouders staan er met exclusieve groenten of fruit. De belangrijkste reden voor deze standhouders is de relatie met huidige klanten versterken en hun naamsbekendheid vergroten. Met name speciaalzaken vinden het leuk om het gezicht bij het product te leren kennen. Beursdeelname heeft voor jou zin als je de samenwerking met je huidige klanten kunt versterken en een interessant aanbod hebt voor nieuwe klanten. Dat betekent nogal wat. Mooie producten en een goede reputatie alleen zijn onvoldoende om meer zaken te doen. Ze zullen vertrouwen moeten ontlenen aan de professionele wijze waarop de verkoop is georganiseerd. Ook word je concurrent van je huidige afzetpartners.” “Eigenlijk zeg je dus dat het voor mij beter is om ’s avonds een rondje langs de velden te maken dan beursdeelname. En je tweede boodschap is dat ik interessanter ben voor mijn klanten als ik niche en bulk weet te verbinden.” “Correct.” “Ook voor beursdeelnames geldt: doe niet hetzelfde als je buurman, maar doe het anders, beter of doe juist het tegenovergestelde.”