Klant heeft geld over voor uw efficiency

Op 6 januari werd ik uitgenodigd voor een gastcollege op de CAH in ­Dronten. Samen met een paprikateler mocht ik een gastles verzorgen over ketensamenwerking in de praktijk.

Het huidige businessmodel van de tuinbouw is kort samen te vatten met de volgende quote: “Hoe verhoog ik mijn productie?” Dat komt er in de praktijk vervolgens op neer dat de Nederlandse tuinders wereldkampioen efficiënt telen zijn, maar ook Europees kampioen in het weggeven van efficiency aan de klant.

De kostprijs citroen is volledig uitgeknepen en steeds vaker gaat groei in omzet ten koste van het rendement. We houden onszelf gevangen in een model waarbij de consument niet om lage prijzen vraagt, maar de keten lage prijzen aanbiedt. Tegenwoordig wordt door kortingen van ketenpartijen meer marge weggegeven dan door acties in de supermarkten. Bedrijven met een lage kostprijs kunnen weliswaar nog steeds groeien maar steeds vaker gaat de groei in omzet ten koste van hun marge. Een logisch gevolg van marktwerking. De consumptie groeit minder hard dan het aanbod en er kan er maar één de laagste kostprijs hebben.

Probleem van de klant oplossen

Een grote groentesnijder heeft het volgende probleem. De paprika’s worden geleverd met stelen en zaadlijsten. Hierdoor hebben ze gemiddeld 65 procent snijverlies per paprika. Het lukt de groentesnijder niet om afspraken te maken met zijn leverancier voor het telen van paprika’s zonder zaadlijsten of het leveren van paprika’s zonder steel. Ik legde de zaal vol hogeschoolstudenten voor dat ik dat niet snap. Een slimme student ­reageert direct. “Dat snap ik wel meneer. Wij worden in kilo’s betaald dus zijn we een dief van onze eigen portemonnee als we de stelen gaan snijden.”

Zo werkt het nu inderdaad. Mijn punt is dat je dit mechanisme alleen kunt doorbreken door met de vuist op tafel te slaan en met de juiste partijen te praten, namelijk degenen die het snijverlies direct voelen in hun portemonnee. De groentesnijder is bereid om meer te betalen voor minder kilo’s als het snijverlies wordt verlaagd. U zult begrijpen dat ik binnenkort een afspraak heb met de paprikateler.