Inzicht in de markt

Afgelopen week zat ik aan tafel met een paar witloftrekkers. Uiteraard kwamen we te praten over de malaise in de prijsvorming van witlof die al veel te lang duurt.

Het is altijd prettig om het hart te luchten, waarbij wellicht iets van een oplossing bedacht zou kunnen worden. Natuurlijk zijn er oplossingen in de lijn van aanbodvermindering, promotie of financiële ondersteuning voor stoppers. De conclusie was dat deze oplossingen alleen maar soelaas bieden als iedereen mee zou doen. De ervaring leert dat er, in de huidige situatie van marktprijzen ver onder de kostprijs, altijd partijen zijn die onderbieden met prijzen waarbij het niet aannemelijk is dat zelfs de oogstkosten betaald kunnen worden.

Dat een kostprijs op de diverse bedrijven kan verschillen is een gegeven, maar er is ergens een grens waarbij niemand meer een boterham kan verdienen. Onderbieden bij dit niveau lijkt onzin want meer witlof wordt er niet verkocht en geld wordt er evengoed niet verdiend. Natuurlijk is er een inkoper die daarvan profiteert, anders zou hij zijn functie als inkoper niet goed invullen, maar de inkoper heeft bovenal witlof nodig. Of de inkoopprijs nu op de kostprijs of halfweg de kostprijs ligt, maakt hem niet uit. Als het maar de laagste prijs in de markt is. Het blijkt dat er altijd partijen zijn die op vrijdagmiddag uitverkocht willen zijn. Een lege schuur is in dat geval belangrijker dan een goede prijs.

Opvallend was dat de telers geleerd hadden dat contact met marktpartijen inzicht geeft in reële behoeften. Een filtering van het contact door coöperatie of groothandel wordt ervaren als verstorend in de beeldvorming. Door inzicht in reële behoefte is het mogelijk om aanpassingen aan de eigen productie te realiseren. Het blijkt mogelijk dat alleen het lof dat verkocht wordt op een bepaalde dag klaar gemaakt kan worden voor die klanten. Door te sturen in de trekcel kan er dusdanig uitgesteld worden dat er wel altijd vers lof is, zonder dat er te veel in het handelskanaal terecht komt. Dit leidt uiteindelijk wel tot opzetten van minder pennen, maar niet opzetten is beter dan kosten maken die niet terug verdiend worden. Het is maar een zeer beperkt deel van de telers die gebruik maakt van dit sturingsmechanisme.

De belangrijkste conclusie is aandacht voor en inzicht in de markt en vervolgens de productie aanpassen aan de vraag van de klanten. Daarbij heeft het leveren van de vaste klanten prioriteit gekregen. Speculeren op de vrije markt wordt op die manier moeilijk gemaakt.